Zaniżanie cen – dwa słowa i już niejednemu przedsiębiorcy jeży się włos na głowie. Z jednej strony człowiek wie, że do niczego dobrego ona nie prowadzi, ale niestety w Polsce ten rodzaj walki z konkurencją wciąż jest popularny. W końcu dochodzi się do tego, że nie tylko się nie zarabia, ale i do biznesu dokłada… a koszty ciągle rosną. 

Nie tak to powinno wyglądać. Czy z taką tendencją można spotkać się prowadząc biznes w Niemczech?

Biznes w Niemczech a zaniżanie cen

Charakterystyka niemieckiego klienta, jest zgoła inna niż charakterystyka statystycznego klienta w Polsce. Czy należy przez to rozumieć, że klient niemiecki lubi przepłacać? Co to, to nie! Niemcy również skrupulatnie porównują ceny i chętnie skorzystają z okazji. Niemniej to nie niska cena jest dla Niemców najważniejsza. Liczy się dla nich:

• jakość produktu/usługi, 
• pewność, że lokują swoje zaufanie (i pieniądze) u odpowiedniego sprzedawcy/usługodawcy. Bardzo pomocne będą stosowne certyfikaty jakości itp.
• obsługa – to jak zostaną obsłużeni jest bardzo istotne. Czy dostali odpowiedzi na wszystkie nurtujące ich pytania? Czy udzielone odpowiedzi były jasne i nadeszły odpowiednio szybko? Jak była zapakowana przesyłka (starannie, eko)? Czy był dołączony liścik z podziękowaniami lub kupon rabatowy na kolejne zakupy? Czy nie było problemów ze zwrotem (a Niemcy zwracają nader chętnie 😉 )? To bardzo rozległy temat. 
• zadowolenie z produktu, całokształtu usługi

Niemcy wolą zainwestować w usługi lub produkty od kogoś kto w ich oczach prezentuje się jako profesjonalista, ktoś naprawdę godny zaufania i zapłacić więcej, ale wiedzieć, że dana firma spełni ich oczekiwania i po prostu będą usatysfakcjonowani. Niska cena owszem, jest kusząca ale i jednocześnie… podejrzana. 

Bo czy aby na pewno świetna jakość jakiej oczekują nasi zachodni sąsiedzi, może być tak nisko wyceniana?

Dlaczego nie warto zaniżać cen

Na dłuższą metę wojna cenowa, to prosta droga do upadku firmy. Co z tego, że Twoja oferta jest sporo tańsza niż konkurencji, skoro:

• niektórzy klienci i tak będą chcieli jeszcze taniej
• skoro już na starcie oferujesz najniższą możliwą cenę, to co zaproponujesz przy dłuższej współpracy, kiedy klient zacznie pytać o dodatkowe benefity?
• poważni klienci zrezygnują z Twojej oferty bo uznają, że w tej cenie nie uzyskają jakości, jakiej oczekują. Niemcy nie przepadają za ryzykiem.
• prowadzenie firmy to nie tylko zarabianie, ale i ponoszenie kosztów! Materiały, produkty, strona internetowa, podnoszenie kwalifikacji, reklamy – to wszystko kosztuje
• generując niskie zyski musisz zyskać więcej klientów, aby się utrzymać, a pozyskiwanie klientów to również koszt! Finansowy i czasowy.

Zadbaj o swój wizerunek wśród klientów, a nie będziesz musiał walczyć ceną!

Jak sprzedawać w Niemczech bez zaniżania cen

Istnieje kilka sposobów na wyróżnienie się spośród konkurencji bez wstępowania na wiodącą donikąd, ścieżkę wojny cenowej. Są to:

• marka firmy – bądź ekspertem!  Wszak profesjonaliście warto zapłacić więcej. Zadbaj o nowoczesną stronę internetową, przedstaw tam swoje umiejętności, pokaż portfolio, a nawet dziel się wiedzą na łamach bloga. Wielu branżom w zdobywaniu klientów pomaga aktywność w Social Media. Dbaj o pozyskiwanie referencji. 
• podkreśl swoją konkurencyjność – wyróżnia Cię od konkurencji coś, co przemawia na korzyść klienta? Zaakcentuj to.  PS. Niech nie będzie to najniższa cena.. 😉
• podnieś wartość produktu/usługi – dorzuć klientowi coś ekstra. Jeżeli działasz w branży szkoleń, mogą to być dodatkowe materiały, jeżeli sklep dołącz gratis lub bon rabatowy.  Niemcy doceniają takie rzeczy. 
• podnieś ceny – serio. Coś droższego jest z automatu odbierane jako coś bardziej prestiżowego, lepszego. “Taniocha” to niepewność i obietnica bubla. 
• zdobywaj pozytywne opinie i pokaż je
• buduj relacje – pokaż, że liczy się dla Ciebie klient, a nie sama sprzedaż produktów czy usług. Jeżeli Twój niemiecki klient poczuje się ważny i dobrze obsłużony, chętnie wróci do Ciebie, wystawi referencje, a nawet poleci Cię swoim znajomym!

To tylko kilka pomysłów. Przede wszystkim pamiętaj, że prowadzisz firmę właśnie DLA NICH – dla swoich klientów/partnerów biznesowych. Zaniżanie cen naprawdę nie jest potrzebne!

Bez nich, nie ma Twojej firmy. Dlatego rozmawiaj ze swoimi klientami, pytaj i uważnie ich słuchaj. Dowiedz się czego oczekują, czego im brakuje i zdobyte informacje potraktuj jako wskazówki, które pomogą Ci ulepszyć Twoją ofertę.