W dzisiejszym biznesie nie chodzi o to, żeby sprzedać… tylko żeby sprzedawać. Jeżeli zadbasz o budowanie relacji to zdobyty zapewne z niemałym wysiłkiem klient, zostanie Twoim stałym, lojalnym klientem, i/lub poleci Cię znajomym, a wszak rzetelne rekomendacje są na wagę złota. Jak dbać o dobre relacje z klientem?

 

Dobre relacje na linii partner biznesowy – firma. Dlaczego są tak istotne?

Biznes to nie tylko cyferki. To przede wszystkim ludzie. To klient i jego potrzeby powinny być priorytetem Twojej firmy, nie sama sprzedaż, dlatego warto uważnie wsłuchiwać się w opinie klientów, rozmawiać z nimi, a pozyskane informacje traktować jako cenne wskazówki.

 

Obecnie w czasach obfitości konkurencji, najczęściej, zanim sprzedasz klientowi produkt lub usługę, musisz zaprezentować się, sprzedać swoją markę. Klienci w Niemczech (i nie tylko tam) chcą mieć pewność, że mają do czynienia z firmą godną zaufania, że ich oczekiwania zostaną spełnione, oraz że zostaną dobrze obsłużeni. Bardzo często jakość obsługi jest ważniejsza niż sam produkt!

 

Budowanie relacji to proces, który procentuje w zadowolonych, powracających klientach i szczerych poleceniach. 

 

Jak budować relacje z klientem?

Istnieje kilka aspektów, o które warto zadbać. Najważniejsze z nich to:

 

1. Bądź ekspertem w swojej dziedzinie

Jak brzmi pierwsza zasada do pozyskania zaufania klienta? Bądź ekspertem. Zaskocz go swoją znajomością branży i konkretnego tematu. Klienci cenią fachowe doradztwo od specjalistów! 

Niemieccy klienci są bardzo wnikliwi, więc warto być przygotowanym na merytoryczną dyskusję. Nie narzucaj niczego, a wspólnie z klientem analizuj dostępne warianty, naprowadzając go na ten, najbardziej odpowiedni dla niego. 

 

Uwaga – bądź profesjonalistą, ale mów zrozumiale. Pamiętaj, że nie każdy z Twoich klientów/partnerów biznesowych musi się orientować w branżowych terminach. Tłumacz obrazowo, dawaj przykłady – zostanie to docenione. 

 

Dobrze wykonana strona internetowa w Niemczech to również element, o który warto zadbać, ponieważ stanowi Twoją wizytówkę w sieci. 

 

2. Badaj, pytaj, słuchaj – rozpoznaj problemy i potrzeby klienta

Najlepszym źródłem informacji o potrzebach klienta jest… sam klient.

 

Umiejętność zadawania odpowiednich pytań i słuchania, oraz wyciągania wniosków z rozmów jest nieoceniona. Pomoże również ogólna znajomość rynku, dynamiki i tendencji w danej branży, aby wiedzieć jakie struny poruszyć. 

 

3. Zaproponuj coś, co rozwiąże problem

Jeżeli od samego początku bombardujesz klienta chęcią sprzedaży, możesz sprawić, że się zniechęci. Obecnie klienci często nie są zainteresowani produktem samym w sobie, a tym jak może on rozwiązać ich problemy.

 

Proponując rozwiązanie problemu, przestajesz jawić się jako nachalny sprzedawca usiłujący wcisnąć swój produkt/usługę, a stajesz się kimś, z kim warto wejść w dialog i dowiedzieć się więcej. 

 

4. Szanuj czas klienta – pamiętaj o terminach i bądź przygotowany do spotkań

Czas to bardzo cenna waluta, dlatego też ściśle dotrzymuj terminów, nie spóźniaj się na umówione spotkania. Solidnie przygotuj się do spotkania, aby nie było ono trwonieniem czasu Twojego potencjalnego klienta. W trakcie spotkania nie zbaczaj z tematu, trzymaj się agendy – Niemcy są bardzo konkretni. 

 

5. Indywidualne podejście klienta to podstawa

Automatyzacja to ogromne ułatwienie w świecie gdzie każdego dnia jesteśmy zasypywani natłokiem informacji, niemniej warto dać odczuć klientowi, że jest traktowany indywidualnie. Stosuj personalizację w komunikacji z klientem, zaznaczaj, że jego zdanie jest ważne i proponuj mu usługi/produkty skrojone na miarę jego potrzeb. 

 

6. Pracuj na zaufanie i dbaj, aby go nie utracić

Bądź szczery, nie baw się w manipulacje. Nie składaj obietnic bez pokrycia, nie naciągaj faktów, trzymaj się terminów. Jeżeli coś poszło nie tak, wytłumacz i przeproś. Pamiętaj, że zaufanie buduje się latami, ale niewiele trzeba, aby zachwiało się w posadach. Jak dbać o dobre relacje z klientem? Nie nadwyrężając jego zaufania.

 

Co jest pomocne w budowaniu relacji biznesowych?

Istnieje kilka fundamentów, które są niezwykle pomocne w budowaniu relacji biznesowych. My wspomnimy tylko o dwóch. Są to:

 

Wiedza o kliencie

 

Zrób research na temat Twojego potencjalnego partnera biznesowego. Czym się zajmuje jego firma? Co ją wyróżnia spośród innych? Jaka jest jej misja? Co może być wyzwaniem, z jakim się zmaga? Przygotowanie do rozmowy dobrze o Tobie świadczy. Co więcej, dostarcza materiałów do rozmowy. 

 

Umiejętność określenia typu osobowości

 

Ludzie są różni i nie należy mierzyć ich jedną miarą. Działania, które genialnie sprawdziły się w przypadku jednego z Twoich partnerów biznesowych, mogą okazać się kompletnie nietrafione odnośnie do innego.  

Poczytaj o określaniu typu osobowości, o tym czym dany typ się charakteryzuje, a  pomoże Ci dopasować działania, do konkretnego klienta. Dzięki temu nauczysz się rozpoznawać, kto wymaga więcej czasu do pojęcia decyzji, kto potrzebuje więcej przestrzeni, a kto potrzebuje stałej asysty i nakierowania. 

 

Budowanie relacji w biznesie – podsumowanie

Dobre relacje z klientem to must have w dzisiejszych czasach, gdzie konkurencji nie brakuje. Spośród morza podobnych ofert, ktoś wybierze np. tę, którą polecił mu jego przyjaciel, zadowolony z poziomu obsługi od lat. 

 

Obecnie, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, sukces Twojej firmy może zależeć od zadowolonych klientów. Nie zawsze będą oni pamiętać szczegóły, ale fakt, że zostali znakomicie obsłużeni i czuli się ważni dla firmy, z pewnością utkwi im w pamięci. Mamy nadzieję, że wiecie już jak dbać o dobre relacje z klientem!