Masz firmę w Niemczech, wyrobiłeś sobie markę, idzie Ci świetnie, więc nic dziwnego, że nabierasz apetytu na więcej. Chcesz iść za ciosem i rozszerzyć swoją ofertę o nowe usługi lub produkty, wykorzystując wypracowaną pozycję na rynku.  Czy jednak zawsze jest to dobry pomysł? Rozszerzanie asortymentu firmy może przynieść dużo korzyści, trzeba się jednak do niego odpowiednio przygotować.

Prawa marketingu –  rozszerzanie asortymentu i rezygnacja

Bez względu na to, czy marketing szczerze Cię fascynuje, czy po prostu chcesz mieć o nim pojęcie, aby Twojej firmie wiodło się lepiej, warto czasem wziąć na ruszt 😉 jakąś dobrą książkę w tym temacie. 

Lekturą godną polecenia jest „22 niezmienne prawa marketingu”, którą napisali Al Ries i Jack Trout. To wspaniały przewodnik po tym, co dodaje firmie przewag, a co sprawia, że obniża ona loty. Jednym z tych praw jest Prawo rozszerzania asortymentu. 

Prawo rozszerzania asortymentu

Więcej oferowanych produktów, więcej branż, w których się działa, wydaje się tożsame z większymi zyskami. Tymczasem Ries i Trout obalają ten mit, na przykładzie znanych firm, które odniosły sukces, a następnie otarły się o klęskę, „rozdrabniając” markę na inne produkty.

 Za przykład, podają m.in. markę IBM, która wiodła prym, dopóki koncentrowała się na dużych komputerach. Gdy rozszerzyła ofertę o innego typu komputery, kopiarki telefony, zamiast piąć się w górę po drabinie zyskowności, zaczęła gwałtownie chylić się ku kryzysowi.

Dlaczego więc tak kusząca strategia rozszerzania asortymentu niesie ze sobą takie ryzyko?

 

• Klienci wolą powierzyć swoje zaufanie (i pieniądze) komuś, kogo postrzegają za eksperta w danej branży, a nie można być ekspertem w każdej dziedzinie. Dokończ zdanie: Jak coś jest do wszystkiego, to jest do…? 🙂 No właśnie. 

 

• Ludzie kojarzą markę z konkretną branżą i produktami. Wprowadzając do oferty produkty z całkiem odmiennej dziedziny, rozpraszasz ich świadomość.

 

Przykładowo, zajmujesz się sprzedażą i montażem okien w Niemczech.  Twoja firma jest postrzegana jako solidna i ludzie ją sobie polecają. Chcesz skorzystać ze swojej silnej marki i włączasz do oferty… meble wiklinowe, które produkuje Twój znajomy. Być może, krótko po wprowadzeniu ich do oferty otrzymasz pozytywne sygnały – ktoś, kto zamawia u Ciebie system tarasowy, zdecyduje się na zestaw wiklinowych mebli na ten taras. Sęk w tym, że na dłuższą metę możesz stracić. 

W świadomości ludzi przestaniesz się jawić jako specjalista od okien, co może odbić się na zyskach. 

Jak widzisz, rozszerzanie asortymentu, zamiast mieć pozytywne skutki w finansach, może odbić się czkawką. Czy w takim razie specjaliści marketingu ze wspomnianej książki mają lepszy pomysł? Oczywiście. Doskonale sprawdza się dokładne przeciwieństwo prawa rozszerzania asortymentu, czyli…

Prawo rezygnacji

Startujesz z szerokim wachlarzem produktów z różnych branż i szukasz sposobów na dodanie firmie powera? Może by tak … uszczuplić ofertę? Mówimy poważnie. Według Riesa i Trouta jedna marka powinna koncentrować się wyłącznie na JEDNYM typie produktów i usług.  

Wąska specjalizacja (+ inne działania z zakresu budowania marki i reklamy) sprawią, że ograniczenie asortymentu wbrew pozorom, może wpłynąć na wzrost przychodów. 

W marketingu doskonale sprawdza się zasada Mniej to więcej – skoncentruj się na jednym typie produktów i usług.

Rozszerzanie asortymentu firmy, jak zrobić to dobrze?

Czy powyższe prawa oznaczają, że absolutnie nie powinieneś rozszerzać oferty?  Na szczęście nie 🙂  Po prostu należy zrobić to umiejętnie. 

Wracając do przytaczanego już, przodującego sklepu z oknami w Niemczech, do którego właściciel chciał wprowadzić meble z wikliny – jak to zrobić, aby nie ucierpiała marka specjalisty od stolarki okiennej? Wprowadź na rynek te meble  pod nową marką, lub firmą. 

Załóż osobną stronę internetową i sklep internetowy niemiecki i buduj nową markę osobno. 

Badanie rynku – zbadaj zapotrzebowanie i konkurencję

O co jeszcze można zadbać, aby wprowadzić nowy produkt czy markę z sukcesem? 

Badanie rynku i  analiza konkurencji w Niemczech to zawsze dobry pomysł. Dzięki temu sprawdzisz, czy istnieje zapotrzebowanie na dany produkt lub usługi, oraz jak wygląda konkurencja w tej branży: jakie są jej silne i słabe strony, jak jej się wiedzie i co możesz zrobić, aby wprawnie z nią konkurować, a nawet przeskoczyć. Warto również sprawdzić czego oczekują klienci oraz poznać profil grupy docelowej – to wszystko się przyda!

Dzięki tej wiedzy możesz jak najbardziej efektywnie zaplanować strategię – nie od dziś wiadomo, że przeciwnika warto znać 🙂 Chcesz zawojować rynek niemiecki i interesuje Cię usługa Analiza rynku i konkurencji w Niemczech? Specjaliści z Brand Pixel zrobią to dla Ciebie!