logo_Brandpixel 1 (1)

Blog

Jak wpłynąć na klienta i przekonać go do zakupu?

grafika decyzje zakupowe klientow

Twoja firma z pewnością jest jedyna w swoim rodzaju… ale nie jedyna w branży. Konkurencja nie śpi, a wręcz przeciwnie: czuwa i działa. Co więc sprawia, że ktoś zdecyduje się na zakup właśnie Twojego produktu, lub na skorzystanie z Twoich usług? I jak wpłynąć na klienta?

Co sprawia, że klienci decydują się na zakup?

Psychologiczne narzędzia wywierania wpływu – brzmi to dumnie, prawda? Na ich badaniu skupił się słynny psycholog społeczny Robert Cialdini, a owocem tych badań jest książka, z której mogą czerpać nie tylko studenci psychologii, ale i marketingowcy, jak również przedsiębiorcy. Mowa o książce „Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka”.

Czy zawarto w tej książce sztuki tajemne, które pozwolą Ci manipulować klientami? Ależ skąd! Po prostu rozpracowano i przedstawiono mechanizmy, które nami rządzą. 

Każdy z nas jest inny, ale są sytuacje, w których z dużą dozą prawdopodobieństwa postąpimy automatycznie. 

Te narzędzia możesz wykorzystać w Twoim biznesie czy to w komunikacji z Klientami planując działania marketingowe lub content na stronę internetową.

 

1. Społeczny dowód słuszności 

Mnóstwo wśród nas indywidualistów, ale są sytuacje, w których idziemy za stadem. Np. wybierając pastę, do której zębów zaufały już miliony Polaków, czy agencję marketingową, z którą współpracowało już kilkaset firm. W naszych głowach tworzy się skrót myślowy: ten produkt/ta firma ma wzięcie? To musi być dobre, też skorzystam z oferty! Nie szukam dalej. 

Zaserwuję prosty przykład – wyobraź sobie, że obok siebie istnieją dwie restauracje. Jedna pusta, a w drugiej ustawiła się kolejka po stolik. Jak myślisz, gdzie będzie smaczniej? No właśnie 🙂

Jak to wykorzystać w biznesie? Dbaj o to, aby uzyskiwać feedback od klientów, kolekcjonuj takie opinie i eksponuj je. Sprzedawcom nie zawsze wierzymy, ale ludziom, którzy skorzystali przed nami z oferty, już tak.

Zamieszczaj zdjęcia realizacji lub opisuj case study projektów, nad którymi pracowałeś. Pokaż, że ludzie powierzają Ci zadania i że robisz to dobrze.

Masz dane liczbowe, którymi warto się pochwalić? Np. liczba ukończonych projektów, czy zadowolonych klientów? Zrób to, zarówno na stronie jak i w kanałach social media. 

 

2. Daj się lubić

Masz może takiego znajomego, któremu odkąd pamiętasz wszystko idzie jak z płatka, bo ludzie po prostu go lubią? Ta cecha działa również w biznesie.

Wzbudzający pozytywne emocje mogą więcej! Dlatego budowanie pozytywnego wizerunku Twojej marki, to coś, co zaprocentuje. Możesz zacząć od przedstawienia Twojej firmy, oraz misji i wartości na stronie  „O nas”. 

Bardzo ważne jest też, aby w kliencie zawsze widzieć człowieka, a nie zlecenie. Z jakim problemem do Ciebie przychodzi? Jak możesz mu pomóc? Indywidualne podejście, żywe zainteresowanie tematem i nawiązanie nici sympatii sprawia, że klientowi o wiele łatwiej jest powiedzieć „Tak!”.  Co więcej zadowolony klient, który do Twojej firmy żywi nić sympatii, poleci Cię innym klientom, a jak już wspominaliśmy w punkcie powyżej, szczera rekomendacja jest bezcenna.

Jeżeli Twoimi klientami są głównie Niemcy, przyda się znajomość specyfiki klienta niemieckiego, aby uniknąć wpadek. Więcej na ten temat pisaliśmy w artykule Niemiecki klient – jaki jest?

 

3. Siła autorytetu

Wierzymy autorytetom. To dlatego w reklamie pastę poleca stomatolog, a pod reklamą opon podpisuje się znany kierowca rajdowy.  Jak wykorzystać to narzędzie w swoim biznesie? Zdobywaj certyfikaty, stale się doszkalaj. Dziel się wiedzą np. na bazie firmowego bloga. 

Ludzie łatwej zdecydują się na skorzystanie z oferty kogoś, kogo odbierają jako godnego zaufania profesjonalistę w swojej dziedzinie. 

Jako że w Brand Pixel skupiamy się na rynku niemieckim, mamy ważny tip dla osób, które chcą tam działać – Niemcy zwracają baczną uwagę na uprawnienia, szkolenia i certyfikaty! Dlatego warto, aby Twoja strona internetowa niemiecka zawierała sekcję, gdzie zaprezentujesz je zastanawiającym się nad skorzystaniem z oferty internautom. 

 

4. Reguła wzajemności

Ktoś coś nam podarował, wyświadczył przysługę? W takim razie z dużą dozą prawdopodobieństwa czujemy wewnętrzny przymus, by mu się odwdzięczyć. Tak już działamy. Mechanizm ten w biznesie można wykorzystać na wiele sposobów, np. oferując darmową konsultację. Bardzo często osoba, która z takiej konsultacji skorzysta, czuje się później zobligowana do tego, aby skorzystać z naszej oferty – bo już coś od nas otrzymała.

Co wpływa na decyzje zakupowe klientów? Podsumowanie

To jeszcze nie wszystkie mechanizmy. Zaciekawionych odsyłamy do książki Ciadiniego. Zapewniamy, że to fascynująca lektura. 

Umiejętne wykorzystanie opisanych metod w praktyce pozwoli na zwiększenie obrotów firmy. Jeżeli Twoi konkurenci nie poświęcają czasu na psychologiczne aspekty marketingu, może to być sposób, aby szybko zyskać nad nimi przewagę. 

Dobierz sposób dla Twojej branży, zastosuj go i obserwuj co się dzieje 🙂

Kategorie

Powiązane

Ta strona korzysta z plików cookies w celu świadczenia usług na najwyższym poziomie. Jeśli nadal korzystasz ze strony, zgadzasz się na jej użycie.