Pozytywny wizerunek firmy w Niemczech

Powrót

Zdobądź niemiecki rynek

28/08/2020

Naszymi dzisiejszymi gośćmi: Alina i Piotr Winiarscy, założyciele Tradeoffice24.com WINIARSKI – aktywnie działającej firmy doradczej, która wspiera zarówno osoby fizyczne, jak i podmioty gospodarcze z Polski w ich drodze na rynki Unii Europejskiej.
Link do Live’a: zobacz teraz!

Kamil Pawlik: Jak to się stało, że wylądowali Państwo w Niemczech i połączyli swoje siły?

Piotr Winiarski: Właściwie to ja byłem sprawcą. W latach 80-tych, otrzymałem 24h na opuszczenie Polski. Otrzymałem azyl polityczny w Berlinie Zachodnim (nie w Niemczech!) i tym samym miałem szansę nauczyć się niemieckiego i ukończyć tutaj studia inżynierskie. Pozwoliło mi to później znaleźć pracę w Niemczech, jak i stworzyć własną firmę. Po drodze poznałem swoją wspaniałą małżonkę, która stwierdziła, że własna działalność to niezły pomysł. I tak rozpoczęliśmy naszą wspólną drogę – razem ze wspólną firmą.

Którą prowadzą Państwo z sukcesem do dzisiaj i myślę, że jeszcze niejeden rok przed Wami. Jakie usługi tak naprawdę Tradeoffice24 oferuje?

Alina Winiarska: Przede wszystkim bazujemy na tym, że nasza kompetencja jest bardzo szeroka. Oferujemy usługi, których inne firmy trade marketingowe nie mają. Pierwszym etapem w naszej firmie są usługi pozycjonujące firmę, żeby zdecydować czy ta firma rzeczywiście ma szansę na rynku zagranicznym. Ponieważ Piotr jest inżynierem i mamy zespół inżynierów, specjalizujących się w  wysokich technologiach, to z klientami zaczynamy rozmowę od analizy, czy dana firma ma rację bytu na rynku niemieckim.
P.W.: Prawnik i doradca podatkowy jak ważny dla każdego projektu, szczególnie przy wejściach na rynki zagraniczne. Jednak, żeby podjąć decyzję, jak wejść na rynek, z jakimi produktami, usługami, potrzebna jest rozmowa z inżynierem, a nawet nie tyle inżynierem, co osobą, która pomoże stworzyć strategię marketingową wejścia – marketing mix czy analiza SWOT. Musimy ustalić najpierw z właścicielem, kto jest naszą konkurencją, w jakiej technologii, w jakich usługach, jakie grupy docelowe. Następnie, kiedy te aspekty strategii są ustalone z naszym klientem, wtedy zapraszamy naszych partnerów, bo mamy ich bardzo dużo – także sprawdzonych prawników i doradców, aby pomogli nam przy wyborze odpowiedniej umowy, aby to wszystko odpowiednio “dopiąć” prawnie i podatkowo.
A.W.: Myślę, że ważne jest to, że ten team tworzymy dla każdego klienta indywidualnie. Wiadomo, nie ma ludzi, którzy znają się na wszystkim równie dobrze, dlatego zawsze tworzymy adekwatny zespół, odpowiedni dla danego klienta. Wszystko po to, żeby klient otrzymywał kompleksową obsługę na najwyższym poziomie.
P.W.: Ja może dodam, to co nas jeszcze odróżnia – znajdujemy się w porcie śródlądowym. Jest to najstarszy port śródlądowy niemiecki (ma ponad 100 lat).Mamy tutaj całą logistykę: różnego typu magazyny, wózki widłowe, powierzchnię magazynową czy zespół logistyczny. Myślę, że nie każdy spotkał firmę konsultingową, która zarządza również wózkami widłowymi. [śmiech]
A.W.: Oczywiście dopełnieniem są jeszcze biura i pełna obsługa administracyjną.
P.W.: Biura udostępniamy też naszym klientom i one także znajdują się tutaj na terenie portu – taka wartość dodana, nie dość, że mewy latają za oknem, magazyn obok, własne biuro.. idealne miejsce do spotkania z nami! 🙂
Mamy misję pomagać firmom z polski, zarówno tym jednoosobowym, jak i tym notowanym na giełdzie. Wszystkich staramy się traktować w ten sam sposób. Bardzo chętnie wspieramy też studentów i młodych początkujących przedsiębiorców darmowymi konsultacjami. Organizujemy też światowe zjazdy gospodarcze Polonii – to jest nasz networking, który mamy na innych kontynentach czy wielu krajach UE, dzięki czemu nasi klienci mają wsparcie nie tylko w Niemczech, ale także w innych krajach.

Jestem pod dużym wrażeniem ilości przewag konkurencyjnych, które Państwo wymienili. Pojawiło się tutaj kilka wątków. Jak potencjalna firma może przygotować się do ewentualnej podróży za granicę? Co powinna na początku przygotować, aby móc wejść na rynek niemiecki z sukcesem?

P.W.: Przede wszystkim warto, żeby właściciel na początku porozmawiał sam ze sobą i zastanowił się na czym się dobrze zna, a na czym się nie zna, czyli już wspomniana przeze mnie – klasyczna analiza SWOT. Najważniejsze, aby skoncentrował się na tematach które najlepiej opanował. Jednak to też jest relatywne, bo zdarza się tak, że produkty które słabiej sprzedają się w Polsce, odnoszą sukces w Niemczech, dlatego to wymaga dogłębnej analizy już u nas w Berlinie. Tutaj wspólnie, za pomocą różnych narzędzi, rozłożymy firmę na czynniki pierwsze i zastanowimy się jaką strategię przyjąć dla eksportu.

Każdy rynek charakteryzuje się swoimi cechami, każdy rynek oferuje co innego. Co konkretnie rynek niemiecki mógłby zaoferować przedsiębiorcom (oczywiście oprócz waluty euro)?

A.W.: Na pewno jest to przede wszystkim ogromny rynek zbytu. Trzeba być tego świadomym, że oprócz ogromnego rynku zbytu i ogromnej siły nabywczej, jest też duża bliskość, czyli aż się prosi, żeby skorzystać z globalnej gospodarki, która jest naszym sąsiadem.
P.W.: Nie jest to łatwy rynek, ale jest on do pokonania, to jest kwestia właśnie pewnej mądrości marketingowej. Na ten rynek każdy może wejść, ale trzeba się nad nim dobrze zastanowić. Jest to rynek geograficznie bardzo blisko, czyli małe koszty logistyki jeśli chodzi o towary. Z naszego doświadczenia, trzeba poświęcić rok/ dwa lata na poważne wejście na rynek niemiecki i radykalne dochody. To wszystko zależy od skali oczywiście, ja mówię tutaj o większych firmach, bo mniejsze kilkuosobowe firmy, potrafią nawet w ciągu 2-3 miesięcy dojść do poziomu zysków
 A.W.: Prócz rynku zbytu, siły nabywczej i bliskości geograficznej, jest to fantastyczna trampolina na inne rynki zagraniczne.

Rynek niemiecki na pewno możemy traktować jak okno na świat. Czy to jest związane z różnicami mentalnościowymi, które zauważamy np. między Polakami a Niemcami?

A.W.: Po części jest to prawda, niemiecki rynek jest wymagający, więc jeżeli ktoś poradził sobie na tym rynku to poradzi sobie na każdym. Ja natomiast uważam, że przedsiębiorcy polscy mają ogromną przewagę przez swoją elastyczność i kreatywność, a to się fantastycznie uzupełnia niemieckim perfekcjonizmem.
Mamy pytanie od widzów: Jak państwo to wszystko ze sobą łączą? Tyle podmiotów ze razem! Co jest podstawą tego sukcesu?
A.W. i P.W.: My po prostu bardzo lubimy swoją pracę. Czerpiemy wzajemnie energię od firm, którym pomagamy. Kluczem w sukcesie jest dobra komunikacja i przygotowany plan działania, wtedy wszystko będzie dobrze zrobione. Tak trochę w przenośni – staramy się ustawić organizację firmy na takie tory, że praktycznie oni już sobie później znakomicie sami radzą, bo my nie możemy ich zastąpić. Możemy im podpowiedzieć, jak ułożyć te tory, w jakim kierunku i jakie szerokie, ale później te pociągi z towarem już oni ładują i puszczają. 🙂

Dlaczego polska społeczność powinna się wspierać i w jaki sposób może to praktykować?

Wiemy już, że udostępniają Państwo narzędzia, aby Polacy mogli trzymać się razem i wspierać za granicami, a jak mówi powiedzenie: „w kupie siła”.

A.W.: Dokładnie – “w kupie siła” i my to potwierdzamy naszym pomysłem, czyli stowarzyszeniem POLAND BUSINESS CENTER WORLD, w którym zrzeszamy przedsiębiorców z całego świata. Zależy nam, żeby rzeczywiście wykorzystać potencjał Polonii. Tak się historycznie potoczyły losy Polaków, że wielu z nich mieszka za granicami kraju i tam już zostanie. My chcemy ten potencjał Polonii skumulować, skanalizować i wykorzystać, zarówno dla Polaków mieszkających w Polsce jak i w Niemczech.
P.W.: Wiele narodowości potrafi sobie pomagać, my też potrafimy to zrobić tylko musimy nadrobić pewien okres historyczny, kiedy mieliśmy państwo komunistyczne i dużą inwigilację. Wtedy było zwalczanie Polonii, a nie tworzenie współpracy. To ma konsekwencję do dzisiaj. Musimy praktycznie na nowo utworzyć klasę średnią, elity w naszym państwie, musimy znaleźć na nowo liderów, którzy pomogą zintegrować Polonię w tym czy innym kraju. To jest bardzo ważne. Nasze stowarzyszenie ma na celu integrowanie pewnych wartości naszego kraju, które od wieków kultywujemy, ale też wspieranie się biznesowo. Chcemy wspierać kapitał polskich firm w wielu krajach.

Korona – kryzys nadal panuje. Jakie są Państwa przewidywania na dalszy etap tego, co będzie się działo? Jakie zmiany czekają nas w branżach i na rynku niemieckim?

A.W.: W gospodarce zmieni się wszystko. Jeżeli chodzi o rynek niemiecki, uważam, że jest to rynek bogaty, dobrze zorganizowany i od zawsze była to gospodarka globalna. Oczywiście kryzys niesie ze sobą zarówno zagrożenia, jak i szanse. Wydaje mi się, że rynek niemiecki wróci do stabilizacji, jest to duże wyzwanie dla wielu firm, ale ten kapitał, który jest w zapleczu, z pewnością szybko pomoże powstać gospodarce.
P.W.: My jako firma już przeżywaliśmy pewne kryzysy, które miała gospodarka światowa czy europejska. Oczywiście, to jest nieporównywalna skala, bo taki kryzys który mamy, praktycznie przez jakieś siedemset lat się nie pojawił, ale co możemy powiedzieć na podstawie tego mniejszego kryzysu, który przeżyliśmy – każdy kryzys jest jednocześnie szansą na zwycięstwo. Musimy tylko zrobić korektę na strategię – obecnie trzeba zaplanować strategię na najbliższe pół roku, zastanawiając się, jak branża, w której działamy, będzie w najbliższym czasie się zachowywała. Uważam, że polskie firmy są skazane na sukces, bo w firmach niemieckich został zerwany łańcuch dostaw do partnerów. Dlatego firmy będą szukać nowych partnerów i dostawców, dlatego trzeba się na to też przygotować, co też zabiera trochę czasu. Myślę, że najbliższe 1-2 miesiące powinny być dla polskich i zagranicznych firm okresem małej korekty, nowej wizji, celów, grup docelowych i opracowania nowych operacyjnych działań marketingowych. Dlatego ja bym nie widział tego tylko jako kryzys, ale jednocześnie jako olbrzymia szansa na inny sukces, w innym czasie, w nowym świecie który nam się teraz pojawił.
A.W.: Proszę zauważyć, że teraz nowe łańcuchy dostawców będą budowane już nie w Chinach czy z Azji, nie będzie się liczyć tylko cena, ale będzie się liczyć stabilność. Dlatego wydaje mi się, że Polska, jako największy kraj w Europie Środkowo-Wschodniej ma ogromne szanse.
P.W.: Podpowiadając firmom małym i średnim: twórzcie konsorcja! Ponieważ przez 5-10 firm razem, kiedy uzupełniacie się doświadczeniem, jesteście o wiele mocniejsi na rynkach, możecie ze średnimi firmami i koncernami konkurować. Myślę, że za mało jeszcze jest tradycji w Polsce, na tego typu szukanie synergii, ale mój pomysł na obecny kryzys – zrewidujcie swoją dotychczasową działalność, poszukajcie partnera niedaleko siebie, twórzcie konsorcja 5-10 firm i sukces za pół roku jest murowany!

Czy w obecnej chwili odczuwają Państwo skutki obecnego kryzysu? Czy rozpoczęły się zmiany w sposobie działania?

P.W.: Jeżeli chodzi o naszą firmę, to zaobserwowaliśmy zwiększoną liczbę zapytań –  kryzys zawsze dostarcza nam wiele więcej pracy. Tak jak wspomniałem, każda firma w trakcie kryzysu, jako odruch obronny szuka nowych kontaktów i to odczuwamy obserwując, jak firmy reagują na kryzys: rewidują swoją działalność i chcą nawiązywać nowe kontakty.
A.W.: Zmiany w sposobie działania są nieuniknione, chociażby to, że nie możemy się spotykać z firmami i musimy działać poprzez spotkania wideo. Sytuacja wymusza inny sposób działania, także z naszymi klientami i współpracownikami. Jest to ogromne wyzwanie, ale z pewnością można je zrealizować i może się okazać korzystne dla firm.

Jeszcze ostatnie pytanie od widzów na koniec: Który rynek zostanie bardziej dotknięty przez recesję – polski czy niemiecki?

P.W.: Państwo Niemieckie ma oczywiście większe zasoby finansowe, żeby kryzysy łatwiej przejść długofalowo. Natomiast zróżnicowanie przedsiębiorstw w Polsce jest jednocześnie pewną szansą, aby wyjście z kryzysu nastąpiło stosunkowo szybko. Jest to raczej indywidualna kwestia branż i managerów, bo makroekonomicznie Polska na szczęście przez ostatnie kilka lat skumulowała trochę pieniędzy, więc mamy szansę. Niemcy są gospodarką globalną. Z drugiej strony, wcale nie oznacza, że mają łatwiej, ponieważ przemysł niemiecki jest uzależniony od eksportu, a w tym momencie, kiedy samoloty nie latają, jest trudniej eksportować czy importować. Niemcy mają jednak więcej pieniędzy, żeby przez rok lub dwa przetrwać kryzys. Myślę, że rynek niemiecki bardzo szybko będzie potrzebował wsparcia od strony firm polskich, żeby nabrać tempa produkcji z nowymi pod-dostawcami.

Pani Alino i Panie Piotrze – bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę i nowe informacje, dotyczące niemieckiego rynku!

A.W. i P.W.: Dziękujemy, bardzo nam było miło i – zapraszamy do naszego portu w Berlinie Zachodnim!

Alina i Piotr Winiarscy

Facebook

Zobacz także

PIXEL KAFFEE – jak to się zaczęło?

Jak odpowiadać na negatywne opinie w sieci?

Pozytywny wizerunek firmy w Niemczech