Od czego może zależeć sukces Twojego e-sklepu w Niemczech? Najważniejsze czynniki

Powrót

Sprzedaż retail po niemiecku

20/12/2020

Pixel Kaffee rozmowa z Michałem Marciniakiem

Dzisiaj naszym gościem jest Michał Marciniak – doświadczony business developer, który zajmuje się penetracją rynków zagranicznych m.in. rynku niemieckiego. Ekspert w odkrywaniu problemów, które są zbieżne z rozwiązaniami korporacyjnymi, zarządzaniu sprzedażą zarówno w kanale B2B jak i B2C.

Link do live’a: zobacz teraz!

 

Kamil Pawlik: Witaj Michale!

Michał Marciniak: Dzień dobry!

Na początek zacznijmy o tego, co jest głównym tematem naszej rozmowy, czyli retail. Chciałbym zapytać o podejście do sprzedaży polskich firm, kiedy na początku pojawia się taka myśl „może zacznijmy sprzedawać w Niemczech” – często się z tym spotykasz?


Rzeczywiście jest dużo firm, które chciałyby wejść na rynek niemiecki, przede wszystkim dlatego, że retail w Niemczech wygląda nieco inaczej niż u nas. W DE mamy podejście mocno strategiczne, restrykcyjne. Przykładowo nie można zostawiać żadnych prezentów. Nawet jeśli są to produkty na testy, może to być odebrane jako próba przekupstwa. Wewnętrzne przepisy firm mocno regulują takie kwestie. Jeżeli są to np. produkty z elektroniki użytkowej, dla jednej z firm z którymi pracowałem, to była taka opcja, że można było wysłać produkt na testy, po tygodniu te produkty zostawały wystawione w drugiej części budynku do odebrania, a jeżeli nie, to zgodnie z podpisanymi wcześniej dokumentami, trafiały one na fundację danej firmy, gdzie potrzebujące dzieci mogły z nich korzystać.

To jest dość ciekawa informacja, której się nie spodziewałem, że są to aż takie restrykcje. Trochę jednak na pewno ogranicza to możliwość funkcjonowania w retail’u, szczególnie jeśli chodzi o te pierwsze kroki. W takim razie, wejście do retail’u jest bardziej ograniczone do relacji i znajomości, prawda?

Tak, zdecydowanie Niemcy są bardzo relacyjni. Nie jest to tak jak u nas, gdzie jeśli masz dobry produkt, to on potrafi się sam sprzedać. Tutaj musisz znaleźć sobie dojście do danej osoby, która odpowiada za konkretną kategorię produktową, znaleźć do niej kontakt i zachęcić ją w jakikolwiek sposób – zbudować relację i zaufanie. Czasami od pierwszej próby kontaktu, a pierwszego spotkania, to potrafi trwać nawet rok. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że w jednym czasie mamy nawet kilkadziesiąt firm, które próbują się dostać do danej osoby ze swoimi produktami. Niektóre firmy, jak np. Rossmann, pracują na kalendarzu promocji i jest to trochę łatwiejsze. Jeronimo Martins także pracuje z bardzo dużym wyprzedzeniem, ale nie oszukując się, żeby tam wejść ze swoim produktem i ugrać jakąkolwiek kwotę, to trzeba sprzedać bardzo dużo tych produktów na bardzo niewielkiej marży.

Jakie produkty, jeśli chodzi o polskie firmy, mogą być porządane na rynkach DACH’owych?

Tak naprawdę, jesteśmy w stanie wejść tutaj z każdym produktem. Oprócz tego, że sprzedajemy markę samą w sobie, to można produkować jeszcze markę własną dla danej sieci. Przykładowo mamy produkty spod marki „JA”, które robi Müller, produkujący super słodkie napoje mleczne. Mogą one stać obok siebie na półkach, tak naprawdę mamy tę samą jakość produktów, inaczej obrandowaną, której cena jest po prostu dużo niższa. Szansa na pewno jest, co też wynika z tego ilu Polaków mieszka w samych Niemczech, a jest nas oczywiście dość sporo. Branża spożywcza czy elektronika użytkowa, to chyba dwa największe przykłady branży, w których firmy próbują wchodzić na ten rynek. Dobrym przykładem jest tutaj firma TelForceOne – polska firma z Wrocławia, obecna na wielu rynkach, której po prawie półtorej roku wspólnych działań udało się wejść do sieci. Tak jak mówiłem, w Niemczech wszystko wygląda trochę inaczej. Musimy wystartować w przetargu, żeby wejść do danej sieci, ponieważ każda z sieci pracuje na danym budżecie. Firma na początku mówi wprost, np. wpuszcza nas na testy na 100 marketów, dostajemy 2 półki i oni liczą ile pieniędzy wydali, sprawdzają to jakościowo. Ważne jest to, że tutaj zamówienia są już faktycznie na kwoty sześciocyfrowe, co robi też wrażenie. Przykładowo Aldi, jeżeli będzie zamawiał u Ciebie produkty, będzie zamawiał je aż na 10 miesięcy przed. Tylko dlatego, że chce mieć 100% pewności, że zdążysz z tym produktem, że nic Cię nie zaskoczy i dostarczysz go na czas. Wydaje mi się, że można wejść ze wszystkim, ale trzeba się uzbroić w cierpliwość, pokazać, że się jest, pokazać się na rynku niemieckim jeśli chodzi o typowe imprezy eventowe i to jest podstawa.
Czy ten proces wejścia na rynek można jakość określić, czy będzie się zawsze różnił w zależności od branży?
Musimy zawsze znaleźć odpowiedniego kupca i dojście do niego. Jeżeli nie mamy własnych kontaktów, trzeba posiłkować się platformami, w Niemczech przede wszystkim jest to XING, gdzie są naprawdę wszyscy, można znaleźć imię i nazwisko, a jeszcze kilka lat temu można było znaleźć nawet numer kontaktowy. Jeżeli mamy już imię i nazwisko, należy szukać po prostu dojścia do takiej osoby i nasz upór i wyczucie może się tutaj bardzo opłacić.

Jak to jest z tym XING’iem? Słyszymy bardzo sprzeczne opinie czy on działa czy zaczyna być zapomnianą platformą czy zastąpioną przez LinkedIn. Jak to wygląda z Twojej perspektywy?


Powiem tak, nie oszukujmy się, LinkedIn należy do giganta branży IT. Jest on globalny, fajnie tam budować wizerunek i się pokazać, a angielski jest językiem globalnym, więc łatwiej tam kogoś znaleźć. Na XING’u są za to wszystkie firmy niemieckie, które postują np. wszystkie oferty pracy, wykorzystując maksymalnie tę platformę, także pod kątem procesu rekrutacji XING zdecydowanie ma przewagę, tak samo jak z perspektywy działań lokalnych na rynku niemieckim.

Jaka jest najczęstsza (negatywna) praktyka, którą firmy polskie podejmują wchodząc na rynek niemiecki?

Przede wszystkim coś, co ja nazywam „robieniem biznesu po Polsku” – czyli szybko. Brak cierpliwości, bo nie jest to proste oczywiście. Brak pomysłów i zrozumienia niemieckiej kultury. Niemcy są otwarci, jednak żeby wejść do tej grupy i żeby ona Tobie zaufała, jest nieco inne i trudne. Sprzedaż w retail’u, to jest jak u nas pójście do ZUS’u czy skarbówki – to jest mordęga. [śmiech] Musisz się uzbroić w cierpliwość, mieć wszystkie możliwe dokumenty, wszystkie certyfikaty. Ubezpieczenie to jest też fenomen dla mnie, jak wysokie musi być tutaj ubezpieczenie i jak przerzucana jest tutaj odpowiedzialność tak naprawdę na Ciebie, że gdyby cokolwiek się stało, to Ty jako producent ponosisz odpowiedzialność. Niemcy też bardzo szanują swój kalendarz, mają bardzo dużo spotkań i wszystkie spotkania muszą być zaplanowane. Tutaj nie ma tak, że przejeżdżamy przypadkiem i dzwonimy, żeby wpaść do kogoś na spotkanie, należy o tym pamiętać.

Jak polskie produkty muszą się zmienić, dostosowując się do wymagań niemieckiego klienta?

Każdy kraj ma swoje wymagania jeśli chodzi o etykietowanie. Fajnie, jeśli mamy jakąś międzynarodową nazwę, której łatwo jest używać. Zawsze dostajesz wymagania odnośnie etykietowania, oni mówią wprost jakiej wielkości ma być pudełko i jak ma wyglądać. Dostarczamy wszystko w kartonach, które mają takie zrywki, czyli tak jak u nas np. widzimy chipsy, które są w markecie. Po prostu przyjeżdża produkt, zrywamy front i ma być gotowy do sprzedaży. Im mniej zamieszania z wyciąganiem produktu, tym lepiej. Na etykiecie musi być skład, który będzie czytelny, czasem musi być też instrukcja, głównie po niemiecku. Trzeba się dostosować i podejść bardzo prokonsumencko.

Michale, bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę i taką dawkę informacji!

Ja też dziękuję!

Zobacz także

Marketing w Niemczech – czy wynająć agencję marketingową?

Dlaczego wiedza o grupie docelowej jest kluczowa?

Od czego może zależeć sukces Twojego e-sklepu w Niemczech? Najważniejsze czynniki