Od czego może zależeć sukces Twojego e-sklepu w Niemczech? Najważniejsze czynniki

Powrót

Pozyskaj klientów z Niemiec jako polski software house

25/01/2021

Pixel Kaffee rozmowa z Jakubem Orczykiem

Naszym dzisiejszym gościem jest Jakub Orczyk – członek zarządu i dyrektor sprzedaży w VM.PL Software House, odpowiedzialny za politykę sprzedaży firmy na rynkach Europy Zachodniej i w Polsce. Od stycznia 2020 roku Jakub reprezentuje również firmę ITCorner w krajach niemieckojęzycznych. 

Link do live’a: zobacz teraz!

 

Kamil Pawlik: Cześć Jakubie!

Jakub Orczyk: Witam serdecznie!

Jakubie, zaczynając od samego początku – co Was, jako firmę, skusiło do wejścia na rynek niemiecki i pozyskiwania tam klientów?

Nasza firma funkcjonuje już ponad 16 lat, budowaliśmy ją na rynku wydawniczym i edukacyjnym w Polsce, nasi klienci to wydawcy edukacyjni. W pewnym momencie Rząd PO zmienił zasady finansowania podręczników w Polsce (wcześniej za podręczniki płacili rodzice, a w tym momencie płaci Rząd poprzez samorządy). Spowodowało to, że na rynku oprogramowania pojawiło się zdecydowanie mniej pieniędzy no i musieliśmy szukać nowego rynku, a Niemcy były dla nas najbliższym geograficznie rynkiem, na którym postanowiliśmy spróbować.

W jaki sposób przygotowywaliście się do wejścia na ten rynek? Czy wcześniej mieliście jakąkolwiek wiedzę jak zawojować rynek niemiecki czy było to trochę działanie „na oślep”?

Ewidentnie było to działanie na oślep [śmiech]. Gdybyśmy wiedzieli jak to jest trudne, nigdy byśmy nie próbowali tego zrobić. Praca na niemieckim rynku dla polskiej firmy, przynajmniej w obszarze IT, jest bardzo trudna. Dziś mogę powiedzieć, że pewnie gdybyśmy wcześniej wiedzieli jakie to jest trudne, pewnie byśmy się nie odważyli. Nie było większych przygotowań z naszej strony. Jedynie takie fakty, które pozwoliły nam ostatecznie się odnaleźć, to ja zdawałem maturę z języka niemieckiego i jeszcze jeden kolega z zarządu mówi po niemiecku.

Co masz na myśli, mówiąc, że początki były bardzo trudne? Z jakimi trudnościami musieliście się mierzyć?

Osoby, które pracują z Polski na niemieckim rynku, myślę że dobrze wiedzą o czym mówię. Polska nie jest postrzegana przez firmy niemieckie jako kraj wysokich technologii. Firmy niemieckie są bardzo konserwatywne, zamknięte, preferują lokalnych dostawców, a język niemiecki jest bardzo często językiem współpracy. To jest bardzo trudny rynek. Pomimo tego, że Polska jest krajem, który graniczy z Niemcami, nasza firma IT działająca głównie na niemieckim rynku, jest można powiedzieć ewenementem. Bariera wejścia na niemiecki rynek jest po prostu bardzo duża.

Jakie były Wasze pierwsze kroki i działania, które podejmowaliście aby dotrzeć do klienta niemieckiego?

My mieliśmy szczęście, że trafiliśmy na kilka osób, które pomogły nam lepiej zrozumieć ten rynek. Jesteśmy członkami stowarzyszenia SIBB w Berlinie. W tym stowarzyszeniu pracuje Adam Formanek, który odpowiada za współpracę międzynarodową i to on pomógł zrozumieć nam, jak działa ten rynek. Szereg kontaktów pomógł nam zrozumieć jak my sami, jako firma, musimy się zmienić, żeby zacząć skutecznie działać na niemieckim rynku.Głównie kontakty interpersonalne wypracowane przez wcześniejsze lata pracy zawodowej.

Proces był bardzo długi. Rok ciężkiej pracy i inwestowania zajęło nam budowanie takiej komunikacji sprzedażowej, która byłby dogodna dla potencjalnych klientów w Niemczech. Był to rok spotkań, jeżdżenia na targi czy różnego rodzaju konferencje. Dopiero po tym roku zaczęły się pojawiać jakieś wymierne rezultaty i na początku to były bardzo niewielkie projekty. Mogę spokojnie powiedzieć, że dwa lata to było ciągłe budowanie pomysłu wejścia na rynek niemiecki.

Jak komunikacja Waszej firmy musiała się zmienić, aby osiągnąć skuteczną ekspansję?

Przede wszystkim musieliśmy zmienić siebie. 😉 Biznes w Polsce prowadzi się inaczej niż biznes w Niemczech. W Polsce jest dużo większa tolerancja na spóźnienia, nieterminowość, niedoprecyzowane elementy współpracy. Na niemieckim rynku nie ma na to miejsca i my sami musieliśmy to zrozumieć. Musieliśmy zacząć tak komunikować się z naszymi partnerami, aby zlikwidować przestrzeń takiej „polskiej elastyczności” [śmiech]. Trzeba było zwrócić uwagę na tolerancję błędów naszych pracowników czy terminowość realizacji zadań. Musieliśmy także otworzyć się kulturowo. To jest po prostu długa droga mentalna, którą trzeba odbyć jeśli chcemy odnieść sukces poza granicami Polski.

Co zmieniło się w strukturze Waszej firmy pod wpływem tych zmian?

W momencie zmiany zatrudnialiśmy ok. 22 osoby. W tej chwili mamy około 75 osób w zespole i cały czas rekrutujemy nowych pracowników. W 2015 roku mieliśmy 1.800.000 przychodu, w tym roku będzie to ponad 15.000.000, więc to wszystko zmieniło i rozwinęło naszą firmę bardzo mocno. Współpracujemy także z osobami z Niemiec i mamy przedstawicieli na rynku niemieckim. Wszyscy cały czas się uczymy, przede wszystkim języków i myślimy o ekspansji na kolejne rynki europejskie.

Czy to właśnie relacje budowały Waszą rozpoznawalność i ewentualne zlecenia czy jednak były to bardziej działania internetowe przynosiły większe korzyści?

Ja zajmuję się sprzedażą przez praktycznie całe moje życie zawodowe i w mojej codziennej pracy jednak bliższa jest mi taka tradycyjna forma sprzedaży. W naszym przypadku działają najlepiej spotkania osobiste, spotkania na targach, konferencje czy udział w takich instytucjach jak SIBB.

Bardzo cenimy sobie takie personalne relacje., nawet jeśli w pierwszym kroku nie przynoszą wymiernych skutków finansowych, to rzeczywiście pozwalają budować network, a także zrozumieć mentalność czy sposób myślenia przedsiębiorców w Niemczech. Bardzo ważna jest dla nas także szczerość i transparentność wobec naszych partnerów, jak i klientów.

Jakubie, tak na koniec jeszcze zapytam, z punktu widzenia Software house’ów, które często mają taką barierę wejścia na rynek niemiecki – co sprawia, że takie firmy nie odnoszą sukcesu na rynku niemieckim? Jakie miejsca mogą być najbardziej problematyczne?

Oczywiście w Polsce są bardzo różne firmy, także takie, które działają z sukcesem na niemieckim rynku. Ja mam takie przekonanie, że po prostu to jest kwestia wartości. Cały czas wydaje nam się w Polsce, że jest ona centrum wszechświata, a wszystko co tutaj robimy jest najlepsze. Myślę, że głównie brakuje nam pokory i zrozumienia, że tak naprawdę cała europejska gospodarka funkcjonuje bez nas i musimy się bardzo postarać i wielokrotnie być lepsi, niż ludzie którzy tam są, żeby coś osiągnąć. Trzeba zacząć od pokory i zastanowić się, co ja mogę zaoferować, a czego tam nie ma.

Jaką radę dałbyś polskim firmom, które chciałyby ekspandować na rynek niemiecki?

Sugerowałbym wszystkim zapisać się na język niemiecki, to jest pierwsza rzecz [śmiech]. Szukać ludzi, którzy działają jak „punkty styku” między Polską a Niemcami. Uczestniczenie w każdej formie (online czy stacjonarnej) spotkaniach, konferencjach, targach, gdzie można po prostu nawiązać personalne kontakty. A przede wszystkim analiza wewnętrzna – co mamy takiego, co pozwala nam myśleć, że tak naprawdę na trzecim rynku na świecie, mogę zaoferować i dlaczego klienci mieliby ze mną rozmawiać.

Jakubie, bardzo Ci dziękuję!

Dziękuję bardzo, pozdrawiam!

Zobacz także

Marketing w Niemczech – czy wynająć agencję marketingową?

Dlaczego wiedza o grupie docelowej jest kluczowa?

Od czego może zależeć sukces Twojego e-sklepu w Niemczech? Najważniejsze czynniki