Pozytywny wizerunek firmy w Niemczech

Powrót

Ekspansja na rynek niemiecki – co i jak

28/09/2020

Dziś gościmy Jolantę Żukowską – z wykształcenia inżynier, której specjalności to informatyka, logistyka, produkcja, optymalizacja procesów i zarządzanie projektami. 15 lat spędziła w Niemczech, studiując i pracując jako Project Manager. Obecnie prowadzi markę Connector Germany, gdzie zajmuje się wspomaganiem firm w ekspansji na rynek niemiecki.
Link do live’a: zobacz teraz!

Kamil Pawlik: Cześć Jolanto!

Jolanta Żukowska: Cześć, witam wszystkich serdecznie!

Zacznijmy od początku. 15 lat byłaś w Niemczech, a Twój powrót miał miejsce niedawno. Skąd pomysł samego wyjazdu do Niemiec na tak długi okres?

Wyjechałam w 2003 roku zaraz po maturze. W liceum często jeździliśmy do Francji (byłam w grupie z rozszerzonym francuskim) i stwierdziłam, że tam za granicą jest jednak taki „inny świat”. Doszłam do wniosku, że skoro tak dobrze mówię zarówno po francusku, jak i po niemiecku, to spróbuję wyjechać na rok i wybrałam jednak Niemcy. Plan był taki, żeby wyjechać na rok, pouczyć się niemieckiego, wrócić i pójść na germanistykę. Jednak po roku okazało się, że mój niemiecki jest na bardzo dobrym poziomie, umożliwiającym nawet pójście na studia w Niemczech. Przez kolejny rok zaczęły dziać się różne rzeczy związane z moim rozwojem czy pracą i tak już zostałam tam kolejne kilka lat studiując i pracując. Mieszkałam w sumie w dwóch miastach – cudownym Bonn i w Dreźnie, gdzie zarządzałam grupą informatyków w firmie, gdzie jako PM byłam odpowiedzialna za automatyzację linii produkcyjnej na całym świecie. Kiedy już to wszystko się zadziało, wydawało mi się, że zrealizowałam moje cele i teraz mogę tylko systematycznie rozwijać karierę zawodową. Jednak ku zdziwieniu wróciłam do Polski i to nie do wielkiego miasta, jak Kraków czy Warszawa, ale do Zielonej Góry, która jest moim rodzinnym miastem.

Skąd ten wybór? Nie chciałaś trafić już do wielkiego miasta czy to jednak sentyment?

Kiedy osiągniemy takie pierwsze cele zawodowe, zastanawiamy się co jest jeszcze dla nas ważne. Dla mnie to na pewno rodzina czy przyjaciele i sentyment za polskością. Kiedy mieszkałam już w Dreźnie, bywałam w Polsce bardzo często. Okazało się wtedy, że ja bardzo tęsknię za tym, żeby mówić w języku ojczystym i podjęłam taką decyzję, że wrócę do Polski i pójdę na etat.

Przejdźmy teraz do ekspansji na rynek niemiecki. Z perspektywy tak wielkiego, 15-letniego doświadczenia – jak się do tego zabrać?

To na pewno zależy od tego, jaką firmą jesteśmy w Polsce. Ja skupię się na firmach technologicznych, informatycznych i produkcyjnych, ponieważ to najbardziej odzwierciedla moje doświadczenie wyniesione z Niemiec. Na początku trzeba zastanowić się, w jakim momencie jest nasza firma i czy mamy budżet na taką ekspansję. Ekspansja na rynek niemiecki jest stosunkowo droga i kosztowna. Oczywiście, można ją zrobić małymi kroczkami. Jeżeli rozmawiamy przede wszystkim o B2B i firmach technologicznych, gdzie ludzie zarządzający tymi firmami w Niemczech są bardziej konserwatywni, kontakt „człowiek do człowieka” jest bardzo ważny. Jeśli nie mamy choć trochę „wydeptanej” ścieżki do tego człowieka, może nam być trudno wysłać mu informację produktową tak, żeby wyciągnął ją z kilku tysięcy innych kopert i zainteresował się nią – raczej to tak nie działa. Tak więc z jednej strony na pewno trzeba mieć na to budżet, z drugiej zastanowić się lub skontaktować z osobą, która zna się na tym rynku i dowiedzieć się, jakie są w ogóle możliwości. Uważam, że nie dla każdej firmy są takie same możliwości. Na początku zawsze należy zrewidować, jak działa nasza polska firma, czy mamy zasoby, jakie są nasze moce  przerobowe. Jeśli sobie to uświadomimy i mamy cierpliwość na pewną długofalowość w zdobywaniu niemieckiego kontrahenta, to jak najbardziej rynek niemiecki stoi dla nas otworem. Obecnie jest ok. 124 tysiące wolnych miejsc, jeśli chodzi o informatykę i technologie.

Wspomniałaś, że ważnym elementem jest przecieranie szlaków. Mówi się też o tym, że założenie podmiotu i posiadanie niemieckiej formy prawnej, jest jednym z kluczowych elementów, budujących zaufanie. Jak to wygląda z Twojej perspektywy?

Jako że wiele lat w Niemczech byłam związana ze start-up’ami, dla mnie najlepszym pomysłem jest, aby swój model biznesowy na rynek niemiecki po prostu zwalidować z rynkiem. Zanim założymy formę prawną, należy to przetestować. Pojechać na spotkanie z potencjalnym kontrahentem, zobaczyć jak odnajdujemy się jako szef polskiej firmy w takiej roli. Często zauważam też, że o ile firmy są gotowe technologicznie, tak czasem brakuje im kompetencji miękkich, przede wszystkim w komunikacji. Oczywiście, cena na rynku niemieckim jest ważna, ale budowanie długotrwałych relacji, opartych na zaufaniu, jest równie istotne.

Jakie szanse i perspektywy otwiera przed polskimi przedsiębiorcami rynek niemiecki? A jakie stwarza zagrożenia?

Kiedy przychodzą do mnie firmy informatyczne i umawiają się na pierwszy meeting, to wydaje mi się, że wiele polskich firm ma dużo obaw, jeśli chodzi o rynek niemiecki. Są to większości firmy MŚP lub większe. Obawy związane są przede wszystkim z komunikacją, kulturą czy z kulturą sprzedaży, co często mnie zadziwia, ponieważ są to firmy, które w projektach mają już doświadczenie z niemieckim kontrahentem lub mają rekomendacje od niemieckich partnerów. Wydaje mi się, że zagrożeniem na starcie może być właśnie komunikacja. Tak więc, jeżeli założymy, że ona dobrze funkcjonuje, to myślę, że szanse są duże. Często też firmy, które do mnie przychodzą, mówią, że decydują się najpierw na Holandię czy Anglię, bo jest bliżej i zakładają, że jeśli uda im się wejść tam na rynek, to wejdą też na rynek niemiecki. Osobiście myślę, że to jest dobre podejście i pozwala nabyć pierwszych doświadczeń z zagranicznymi klientami. Jednak jest potrzebna też pewna rozwaga i trochę chłodniej powinniśmy to postrzegać, bo o ile ten rynek niemiecki jest oczywiście duży i lukratywny, to wymaga od nas budżetu. Często oznacza to po prostu zasoby, które długofalowo angażujemy, co trzeba dobrze przemyśleć. Samo założenie GmbH nie gwarantuje nam, że Niemcy powiedzą „Wspaniale! Teraz polska firma będzie naszym dostawcą!”. Przede wszystkim zapytają, ile lat jesteśmy na rynku. Najlepiej naturalnie sprawdza się Body Leasing, czyli wynajem pracowników. Warto wejść na rynek niemiecki po prostu z głową. Dobrym narzędziem jest też LinkedIn i jeszcze jesteśmy w tym momencie, kiedy możemy prawie darmowo z niego korzystać i bardzo szybko umówić się nawet na kilka spotkań z potencjalnymi kontrahentami i porozmawiać o ich potrzebach, niekoniecznie od razu sprzedając swój produkt. Należy też pamiętać o języku. Oczywiście Niemcy mówią po angielsku i znają go bardzo dobrze, jednak jeśli chodzi o negocjacje, szczególnie w sektorze B2B, jest duża chęć rozmawiania po niemiecku i często przynosi to większe zaufanie i lepsze rezultaty negocjacji.

Przejdźmy teraz to start-up’ów. Jakie różnice można zaobserwować pod tym kątem na rynku niemieckim i polskim?

Zdecydowanie szokiem dla mnie było to, że w Polsce mówiono mi „Nie mów o swoim pomyśle. Zatrzymaj to dla siebie.”, na co ja zawsze dziwiłam się dlaczego – przecież ja chętnie o tym opowiem! W Niemczech od samego początku byłam związana ze start-up’ami i dla nich pracowałam. Właściciele start-up’ów, z którymi ja miałam przyjemność pracować, to były osoby, które wyszły z korporacji i jako doświadczone osoby zakładały swój biznes. Byli przede wszystkim bardzo otwarci. Pamiętam, że zapytałam kiedyś mojej szefowej, jak ona to wszystko wymyśliła i dopracowała, a ona z chęcią pokazała mi swój biznesplan i wszystko mi opowiedziała. Również z innymi osobami w Niemczech była bardzo duża gotowość i otwartość do rozmowy o ich pomyśle. czy pytaniach do mnie. Co ważne, w Niemczech jest zrozumienie, że jeśli opowiadam o swoim pomyśle, to nie opowiadam o modelu biznesowym, bo to są dwie różne rzeczy. W Niemczech przez kilka lat organizowałam też start-up weekend w Dreźnie czy robiłam różne eventy promujące zawód inżyniera. Kiedy przyjechałam do Polski, chciałam także zorganizować taki start-up weekend w Zielonej Górze, które odbywa się tutaj cyklicznie. Jednak byłam bardzo dziwiona, kiedy zobaczyłam takie nastawienie, żeby jednak nie mówić o tym biznesie. Były też telefony przed tym weekendem z pytaniami, czy jeżeli ktoś przyjdzie i przedstawi swój pomysł, to czy ktoś inny może go zabrać – dla mnie to był wielki szok. Nie zdawałam sobie sprawy, że my Polacy mamy chyba dużo mniej zaufania czy mamy bardzo złe doświadczenia. Jeżeli chodzi o fakty i liczby, w Niemczech mamy ok. 70 tysięcy start-up’ów na rok, a w Polsce jest ich tylko 3 tysiące!

Czy z Twojej perspektywy wynika to z większej dojrzałości rynku niemieckiego?

Myślę, że kilkadziesiąt lat doświadczenia więcej u Niemców w wolnej gospodarce, na pewno jest mocnym argumentem i przyczyną. Tak samo jest z ilością zarejestrowanych patentów. W Niemczech jest ich ok. 50 tysięcy, w Polsce tylko ok. 5 tysięcy. Z czego to się bierze? Innowacja nie powstaje przez to, że mamy zarejestrowany patent, tylko przez to, że wdrażamy dane rozwiązania. Infrastruktura, która jest dostępna na uczelni, jest zdecydowanie bardziej atrakcyjna w Niemczech. Jest więcej możliwości i Niemcy mają więcej możliwości, aby taki start-up został wdrożony z uczelni. Wydaje mi się, że infrastruktura w Niemczech jest po prostu dużo lepsza. W Polsce natomiast jest więcej dostępnych programów czy dofinansowań, które są przyznawane na poziomie inkubatorów. Myślę, że my jesteśmy ok. 20 lat za Niemcami i potrzebujemy jeszcze czasu, żeby dojść do tego poziomu, ale jesteśmy na jak najlepszej drodze. Jeszcze kilka lat i możemy stać się konkurencyjni.

Czy istnieje środowisko do tego, aby polskie start-up’y mogły wykorzystać to, co dzieje się na rynku niemieckim, aby wzrastać od samego początku?

Myślę, że jak najbardziej. Sama współpracuję z kilkoma instytucjami z Saksonii czy Monachium, gdzie są organizowane różne konkursy. Są one bezpłatne, dają komfort, kiedy nie musimy zakładać jeszcze działalności gospodarczej, a potrzebny jest tylko taki list intencyjny, mówiący o tym, że my w danym regionie w ciągu dwóch lat założymy firmę. Wtedy możemy przystąpić do takiego konkursu jako polska firma, co daje nam też duży networking.

Jolanto, serdecznie dziękuję za dzisiejszą rozmowę!

Ja również dziękuję bardzo!

Jolanta Żukowska

ConnectorGermany

Zobacz także

PIXEL KAFFEE – jak to się zaczęło?

Jak odpowiadać na negatywne opinie w sieci?

Pozytywny wizerunek firmy w Niemczech