Od czego może zależeć sukces Twojego e-sklepu w Niemczech? Najważniejsze czynniki

Powrót

Ekspansja na rynek niemiecki to duża zmiana dla Twojej organizacji

30/11/2020

Pixel Kaffee rozmowa z Katarzyną Furmaniak

Naszym gościem jest Katarzyna Furmaniak – Od 20 lat specjalizuje się we wprowadzaniu firm na rynki niemieckie i na codzień działa przede wszystkim w branży IT. Współpracowała ze znanymi producentami tj. Mansfelder Kupfer und Messing GmbH, HUTMEN S.A., partnerami IT  tj.: MCM Software, Altimi Solution, EXACO, EQUIQO, LUNE.xyz, PION ONE AG, gdzie budowała i realizowała strategie sprzedaży na rynki zagraniczne. Prowadzi projekty optymalizacji procesów w organizacjach, usprawnia komunikację i buduje zaangażowanie zespołów.

Link do live’a: zobacz teraz!

 

Kamil Pawlik: Cześć Katarzyno!

Katarzyna Furmaniak: Cześć Kamil, witam wszystkich!

Na początek zapytam – skąd ta sympatia do rynku niemieckiego?

Tutaj musimy sięgnąć aż do czasów mojego liceum, gdzie byłam w klasie z rozszerzonym językiem niemieckim i zdawałam maturę z j. niemieckiego. Po prostu bardzo lubię mówić po niemiecku. Dzięki temu, że pracowałam już na studiach, cel, który sobie pierwotnie obrałam, został zupełnie zmieniony. Moim marzeniem było aby pracować w konsulacie niemieckim, jednak niestety miałam za „wąskie” plecy, żeby się tam dostać [śmiech]. W związku z tym, realia życiowe sprawiły, że po prostu polubiłam rynki zagraniczne. Doszłam do wniosku, że to jest właśnie to, co chcę robić – rozwijać rynki zagraniczne, w szczególności rynek niemiecki. Lubię też wyzwania, a rynek niemiecki ciągle oferuje nam nowe wyzwania.

I to nie lada wyzwanie! Jakby nie patrzeć, pomimo bliskości geograficznej, te bariery są dość spore i polskie firmy mają dość duży problem z tym, żeby skutecznie poruszać się na rynku w DE. Jak myślisz, co jest takim czynnikiem hamującym w tym zakresie?

Przede wszystkim to brak przygotowania. Oczywiście, nie możemy wrzucać tutaj wszystkich firm do jednego worka, jednak moje obserwacje przez praktycznie 20 lat są takie, że bardzo brakuje takiego przygotowania, cierpliwości i konsekwencji w działaniu. To są 3 najważniejsze elementy.

Przygotowanie gruntu to jest podstawa. To jest tak samo, jak wybierając się w góry, jeżeli nie zabierzemy odpowiedniego ekwipunku i zastanie nas po drodze deszcz, to nie dotrzemy do szczytu. Przygotowanie to ważny element, o którym polskie firmy bardzo często zapominają. Dzieje się tak dlatego, że wydaje nam się, że skoro Niemcy są tak blisko, to jaki problem żeby wejść na rynek niemiecki. Bardzo dużo działań prowadzonych jest tzw. „partyzantki”. Znam firmę, która założyła spółkę GMbH w Niemczech, nie mając żadnego przygotowania – co dla przykładu jest zamrożeniem 25 tys. euro w banku niemieckim + koszty prowadzenia księgowości ok. 500 euro miesięcznie. Wydawało im się, że skoro mają osobę, która zaoferowała im pomoc, to po prostu zdobędą tutaj wielkie kontrakty. Zapomnieli tylko o tym, że ta osoba pracuje normalnie na etacie, a pomoc jest bardzo sporadyczna. Mija praktycznie rok czasu, a tutaj nie widać żadnych efektów. Do tego jeszcze sytuacja kryzysowa, którą mamy w tym momencie wszędzie. I taka firma mówi sobie „okej, nie udało się”, tylko czy zada sobie pytanie, co naprawdę spowodowało, że się nie udało? Mimo iż, ja też prowadziłam z nimi rozmowy o tym, że warto sięgnąć do działań sprzedażowo-marketingowych. Przedstawiłam im kilka najważniejszych elementów, z których warto byłoby skorzystać, a firma stwierdziła, że nie ma na to zasobów. Wychodzę z założenia, że jeżeli nie mamy zasobów na działania sprzedażowe-marketingowe, a mamy na założenie spółki, to chyba nie ma tutaj dobrej równowagi. W pierwszej kolejności trzeba zacząć od zbudowania dedykowanej strategii marketingowej, od zbadania tego rynku, czy nadaje się dla naszej firmy. Oczywiście założenie spółki także jest jednym z ważnych elementów, ale na to jest czas dopiero po etapie przygotowania. W Polsce brakuje nam cierpliwości. Polskim przedsiębiorcom wydaje się, że jeżeli wchodzi na rynek niemiecki, to tak naprawdę efekty będą już zaraz. Brak cierpliwości i brak konsekwencji. Często strategia marketingowa jest zmieniana już po kilku miesiącach, a powinna być dedykowana przynajmniej na rok czasu, żeby zobaczyć czy są widoczne efekty. Rynek niemiecki wyczuwa i jeśli widzi, że firma nie prowadzi swojej strategii w stabilny sposób, bardzo często takie deal’e nie dochodzą do realizacji. Niemcy są rynkiem poukładanym i bardzo cierpliwym. Ważne jest, aby Polska strona to zrozumiała i nie pospieszała, nie naciskała klientów niemieckich. Postrzegamy rynek niemiecki jako szansa na łatwe i szybkie projekty, bo są pieniądze „w euro”. Oczywiście, życzę wszystkim naszym rodakom zarabiania w euro i co jest fajne, Polskie firmy coraz bardziej też się cenią i pokazują, że nie muszą walczyć ceną, natomiast ten brak cierpliwości wynika, według mnie, że chcemy „szybko” i „od razu”. Firmy niemieckie działają powoli i spokojnie, bo mają zasoby finansowe i poukładaną sytuację na rynku lokalnym.

Mamy o tyle dobrą sytuację, że jesteśmy w czasach, kiedy mamy mnóstwo możliwości otrzymania dotacji unijnych. Warto, według mnie, żeby firma zanim zdecyduje się podjąć jakieś działania na rynek niemiecki, popatrzyła co może uzyskać i jak może te pieniądze mądrze wygospodarować i mądrze wydać. Istnieją programy, które pomagają firmom w dedykowanych działaniach ekspansji na rynki zagraniczne.

Wejście na rynek niemiecki to naprawdę duża zmiana dla firmy, a wielkie zmiany powinny zaczynać się zawsze wewnątrz organizacji, zanim ujrzą światło dzienne.

Jak powinna zmieniać się organizacja w czasie, aby móc być przygotowaną na ewentualną ekspansję?

Bardzo istotna jest komunikacja i zaangażowanie całego zespołu. Często są takie sytuacje, kiedy właściciel firmy decyduje w którym kierunku firma ma iść, co będzie robić i tylko komunikuje to załogi, która tak naprawdę nie jest do tego przygotowana i nie ma tutaj żadnego udziału czy wkładu. Warto komunikować się z całym swoim zespołem. Dla mnie bardzo istotne zawsze jest to, aby właściciel firmy zrobił sobie taką burzę mózgów z zespołem, żeby zbadać czy obecna sytuacja w naszej firmie pozwoli nam na takie ruchy i czy nie zachwieje naszą organizacją. Często może okazać się, że w naszym zespole są osoby, które mają naprawdę fajne pomysły i doświadczenie, które może uchronić firmę przed błędami. Znam firmy, w których właśnie przez to, że nie było dobrej komunikacji wewnętrznej, nie udało się rozwinąć organizacji i podejmować kolejnych kroków w rozwoju. W takich przypadkach bardzo często zaczynają się rotacje w firmie. Poza większymi kosztami, które rotacja zawsze za sobą niesie, jest jeszcze jeden ważny aspekt. Klient niemiecki widzi, że zaczyna się rotacja w firmie, czyli np. znika osoba która prowadziła z nim komunikację do tej pory, zaczyna tracić zaufanie do firmy i nie wygląda to profesjonalnie. Bardzo ważne jest budowanie relacji z klientem, które się wypracowuje. Z resztą nie dotyczy to tylko rynku niemieckiego oczywiście.

W jakim momencie i czego potrzebujemy, aby z czystym sumieniem móc powiedzieć, że to odpowiedni moment na ekspansję zakończoną sukcesem?

Odnosząc się do tego, co powiedziałam wcześniej. Przede wszystkim zaczynamy od takiej wewnętrznej burzy mózgów. Firma stwierdzi, że rynek niemiecki to jest to, co chcemy robić i zakładamy – nasza sytuacja na rynku polskim jest ustabilizowana, mamy projekty, z obrotu których jesteśmy w stanie rozpocząć finansowanie wejścia na rynek niemiecki. Nie da się zdobyć rynku niemieckiego za darmo. Bardzo często spotykam się z tym, że firmy chcą wchodzić na ten rynek, ale robić to najmniejszym kosztem, posiłkując się „partnerami”, którzy działają na zasadzie success fee albo po prostu nie chcą dedykować środków na działania sprzedażowo-marketingowe. Wydaje mi się, że trzeba założyć między 5 do 15% na działania sprzedażowe i marketing. Ważną rolę mogą tutaj odegrać także dofinansowania, z których możemy skorzystać.

Jak możemy określić sukces ekspansyjny?

To jest oczywiście bardzo otwarte pytanie. Wszystko zależy od bardzo subiektywnych kwestii, jednak warto aby organizacja już na początku zdefiniowała sobie, czym dla niej w danej sytuacji jest sukces. Dla mnie osobiście o sukcesie możemy mówić, kiedy na przestrzeni roku zwrócą się koszty inwestycji i mamy zapewnioną ciągłość projektową i mamy także ustabilizowaną sytuację związaną z budowaniem naszej marki na rynku DE.

Katarzyno, bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę!

Ja również dziękuję i pozdrawiam!

KATARZYNA FURMANIAK

Facebook

Zobacz także

Marketing w Niemczech – czy wynająć agencję marketingową?

Dlaczego wiedza o grupie docelowej jest kluczowa?

Od czego może zależeć sukces Twojego e-sklepu w Niemczech? Najważniejsze czynniki