Firmowa strona w Niemczech – dlaczego jest tak ważna?

Powrót

06: RESEARCH – czyli jak poznać naszą konkurencję.

18/03/2021

Dzisiaj rozmawiamy o researchu, inaczej analizie rynkowej. Co powinniśmy sprawdzić, chcąc wejść na nowy rynek? Jak dowiedzieć się, kim jest nasza konkurencja? Z jakich narzędzi korzystać? Bądź z nami!

Link do podcastu: Spotify

Cześć Paweł!

Cześć Paula!

Dzisiaj porozmawiamy o rynku niemieckim, ale od strony research’u. Wchodząc na nowy rynek, zawsze warto rozejrzeć się jak wygląda konkurencja i jakie są zasady działania na tym rynku. Czego powinniśmy dowiedzieć się o naszej konkurencji, chcąc wejść na nowy rynek?

Przede wszystkim powinniśmy sprawdzić czy ona w ogóle tam jest. Nie zawsze okazuje się, że na rynku na który chcemy wejść, ta konkurencja istnieje, chociaż najczęściej jednak tak jest. Będziemy skupiać się tutaj głównie na rynku niemieckim, gdzie zwykle ta konkurencja występuje. Powinniśmy dowiedzieć się o niej jak najwięcej, tzn. może nazwisko „Pana Prezesa” nam dużo nie powie, [śmiech] ale chociaż powinniśmy dowiedzieć się w jaki sposób oferują swoje produkty i usługi, w jaki sposób obsługują klienta, jak wyglądają kwestie związane z ich ofertą, w jakich przedziałach cenowych funkcjonują czy same kwestie marketingowe, jak samych klientów pozyskują. To pozwoli nam dowiedzieć się, w jaki sposób działa nasza konkurencja, a także dopasować nasze działania w kontekście wejścia na dany rynek.
Na początku sprawdziłbym cenę, czyli w jakich przedziałach cenowych mieści się ich oferta. Nie zawsze jest tak, że jeśli sprzedajemy coś z Polski do Niemiec, to jest to na tyle wysoka cena, żeby była odpowiednia marża. Musimy pamiętać, że jeśli mamy produkcję w Polsce i sprzedajemy w Niemczech, to mamy związane z tym koszty, a więc sprawdzamy czy cena jest w porządku.
Jeśli cena jest na tyle wysoka, że pokrywa nam wszystkie koszty związane z wejściem danego produktu na ten rynek, z obsługą klienta, obsługą sprzedaży czy obsługą gwarancyjną, to możemy badać następne elementy, np. jak dane firmy obsługują klientów. Dobrym przykładem jest to czy robią sprzedaż online czy może trzeba do takiego klienta pojechać osobiście, teraz w dobie pandemii oczywiście tych spotkań jest mniej, ale pamiętajmy, że w Niemczech jednak te spotkania osobiste, jako element sprzedaży, są bardzo istotne. Należy także sprawdzić czy obsługa sprzedaży może być w języku angielskim czy tylko w języku niemieckim, bo jeśli jest to produkt skierowany do typowego „Schmidt’a” to być może on nie będzie chciał kontaktować się z nami w języku angielskim. Kolejną kwestią, czy da się taką sprzedaż obsłużyć np. za pomocą wideokonferencji, czyli narzędzia które ułatwią nam ten proces sprzedażowy.
Później wchodzimy w kwestie związane z marketingiem, a więc grupy docelowe, dotarcie do klientów itp. Paula, może powiesz coś więcej o tym, w jaki sposób możemy sprawdzić z jakich narzędzi i metod korzysta nasza konkurencja do pozyskiwania klientów?

Fajnym rozwiązaniem jest np. wejście na ich stronę internetową, po czym zaobserwowanie, że zaczyna nas śledzić ich reklama – po czym wiemy, że robią reklamy na google ads. Warto byłoby sprawdzić także jaką mają strategię marketingową, jakich narzędzi i kanałów używają do komunikacji ze swoją grupą docelową – czy jest to Facebook, Instagram czy przykładowo właśnie Google. Dobrym przykładem jest tutaj to, co można zauważyć na Facebooku. Przy sprzedaży ubrań kobiety robią live, gdzie pokazują ciuchy, kurtki, buty itp., dosłownie wszystko i sprzedaż odbywa się dosłownie na live. Dziewczyny zapisują kontakt do osoby, która chciałaby kupić daną rzecz i później się z nią kontaktują – to jest pewien nietypowy rodzaj sprzedaży. Warto byłoby także sprawdzić słabe i mocne strony w odniesieniu do produktu i usługi oraz przewagi konkurencyjne, czyli unikatowe cechy danych produktów. Warto to sprawdzić, aby dowiedzieć się, czy faktycznie nasza przewaga konkurencyjna, przy wchodzeniu na dany rynek, jest faktycznie przewagą w porównaniu do konkurencji.

Czyli coś na zasadzie sprawdzenia w jaki sposób konkurencja obsługuje klienta i przykładowo naszą przewagą na rynku polskim była realizacja zamówienia w ciągu pięciu dni roboczych i może się okazać, wchodząc na rynek niemiecki, że tam te 5 dni roboczych jest standardem, a nasza przewaga wcale już nią nie będzie. Oczywiście też może okazać się w drugą stronę, że coś co na rynku polskim było dla nas standardem, wchodząc na rynek niemiecki, okaże się przewagą konkurencyjną.

Dokładnie tak, ale właśnie żeby się tego dowiedzieć, to trzeba po prostu poszukać.

Czyli mamy kilka możliwości, żeby dowiedzieć się więcej jak działa nasza konkurencji, o których już powiedziałaś. Myślę, że jeszcze takim ważnym elementem jest właśnie sama strona internetowa konkurencji. Niekiedy ona sama jest takim kompendium wiedzy o tym, jak działa dana firma. Jeśli nasz konkurent jest dość otwarty w komunikatach, to napisze np. w jaki sposób wygląda u niego sposób realizacji, ponieważ to też jest ważne dla jego klientów.

Zdecydowanie, ale czasami może się zdarzyć tak, że mamy przykładowo konfigurator na stronie, ponieważ produkt ma tak dużo zmiennych, że nie da się podać konkretnej ceny z góry, więc warto byłoby do takiej firmy wysłać maila lub zadzwonić i w taki sposób zrobić research.

Faktycznie w niektórych branżach nie ma w ogóle podanych cen, bo jest to produkt robiony całkiem na zamówienie. My też robimy ten produkt na zamówienie, więc wiemy mniej więcej jak kształtują się ceny, ale standardem w branży jest, że się tych cen na stronie nie podaje. Możemy stworzyć wtedy taki produkt wzorcowy, który będzie dla nas punktem odniesienia i wysłać właśnie do tych firm takie zapytania ofertowe o konkretny, wybrany przez nas produkt, przez co dowiemy się jak kształtują się ceny u konkurencji. Inną możliwością, jeśli takich konfiguratorów na stronie nie ma, jest wysłanie maila z zapytaniem o ofertę lub po prostu kontakt telefoniczny. Oczywiście, dobrze by było gdybyśmy do tego mówili płynnie w języku niemieckim.

Ile takich firm konkurencji powinniśmy zbadać?

W zależności od tego jak duży rynek chcemy zbadać. Statystycznie, żeby to miało sens, zalecałbym żeby to było na pewno więcej niż 5, najlepiej przynajmniej 10 różnych firm. Sprawdzajmy konkurencję tam, gdzie rzeczywiście będziemy na ten rynek wkraczać – niezależnie od tego czy to będzie konkretny land czy całe terytorium Niemiec.
Kiedy już sprawdzimy naszą konkurencję, warto jeszcze sprawdzić jak wygląda zainteresowanie klientów daną usługą czy produktem, czyli tzw. „chłonność rynkowa”, bo nawet jeśli będziemy lepsi od tych naszych potencjalnych konkurentów, to nie zawsze wejście na niemiecki rynek będzie nam się opłacało. W tym przypadku na pewno można skorzystać z plannera słów kluczowych Google i naprawdę warto założyć sobie konto Google Ads, tylko po to, żeby móc z niego korzystać. Możemy w nim sprawdzić przykładowo, ile osób miesięcznie wyszukuje dane frazy kluczowe. Takie frazy możemy ustawić na konkretny produkt lub usługę, którą oferujemy. Wiemy dzięki temu, jak chłonny jest dany rynek, przynajmniej w odniesieniu do samych zapytań w Google. Innym elementem, który pozwala nam sprawdzić chłonność rynkową na dany produkt, szczególnie w momencie kiedy nie jest to produkt bardzo popularny, jest sprawdzenie grup docelowych na Facebooku. Przykładowo wiemy, jaka grupa docelowa najczęściej kupuje nasze produkty w Polsce. Mając właśnie taką grupę osób, można dokładnie taką samą wytargetować na Facebooku i zobaczyć jak ona jest duża. Możemy ograniczyć zakres naszego researchu do poszczególnych landów czy miejscowości, dzięki czemu zobaczymy, jak ta grupa rozkłada się na danym terenie.

Podsumowując – badajmy naszą konkurencję! Korzystajmy z dostępnych narzędzi, pochodźmy po stronach, powysyłajmy zapytania ofertowe lub po prostu wynajmijmy firmę, która zrobi to za nas 😉 Jednak zróbmy to, zanim zdecydujemy się wejść na nowy rynek.

Jeszcze na sam koniec – niektóre rzeczy możemy oczywiście badać samemu, a niektóre możemy po prostu przeczytać. Jest bardzo fajny portal Statista, gdzie możemy znaleźć statystyki dotyczące bardzo różnych kategorii produktowych, np. jak wyglądała sprzedaż w różnych branżach, w Niemczech, online. Bardzo ciekawe jest przykładowo to, że najwięcej Niemcy kupują ubrań, czego można się tam właśnie dowiedzieć, tak jak wiele, wiele innych ciekawych informacji.

Korzystajmy z dostępnych badań rynkowych, a przede wszystkim nauczymy się je czytać i wyciągać wnioski! 😉 Dzięki Paweł!

Dzięki!

Zobacz także

Pojedynek: reklama internetowa vs tradycyjna

Firma w Niemczech a wybór agencji marketingowej

Firmowa strona w Niemczech – dlaczego jest tak ważna?