Firmowa strona w Niemczech – dlaczego jest tak ważna?

Powrót

01: Jak zacząć sprzedawać na rynek niemiecki? Jakie są pierwsze kroki w kierunku ekspansji?

07/02/2021

Interesuje Cię tematyka sprzedaży i marketingu na rynek niemiecki? To podcast dla Ciebie! Skupiamy się na możliwościach jakie niemiecka gospodarka ma dla polskich przedsiębiorców i serwujemy ciekawostki ze świata niemieckiego biznesu. Nowy odcinek Pixel Kaffee 2.0 w każdy czwartek. Bądź z nami!

Dziś rozmawiamy o tym, jakie kroki powinna poczynić firma sprzedająca na rynku polskim, aby sprzedawać na rynek niemiecki.

Link do podcastu: Spotify

 

Cześć Paweł!

Cześć Paula!

Dzisiaj porozmawiamy o rynku niemieckim. Na początku mam do Ciebie pierwsze pytanie – dlaczego Polacy wybierają rynek zachodni a nie wschodni?

Myślę, że powodów jest kilka. Jednak ten główny powód, który będzie się przewijał przez całą naszą dzisiejszą rozmowę, to na zachodzie obywatele są po prostu bardziej majętni. Mogą kupować droższe i więcej produktów. Mówiąc produkty, będę miał na myśli produkty i usługi.

Jakie polskie branże najchętniej sprzedają produkty czy usługi na rynek niemiecki?

Zdecydowanym faworytem są firmy z branży stolarki okiennej czy firmy meblarskie.

Na pewno jeszcze budowlanka, prawda? Zawsze mi się kojarzyło, że budowlanka to jednak Polacy którzy jadą za granicę i są najlepsi w szpachlowaniu ścian, kładzeniu tapet, płytek itp. [śmiech]

Zdecydowanie tak! Powiedziałbym nawet, że to nie tylko usługi związane z budowlanką, ale także ze sprzedażą materiałów. Przede wszystkim materiały budowlane, których transport z Chin (które są głównym dostawcą produktów) jest jednak nieopłacalny i w związku z tym, że koszt pracy pracownika jest mniejszy niż w Niemczech, to produkcja tych materiałów budowlanych w Polsce także jest tańsza. Przede wszystkim dlatego, że Polska jest w Unii Europejskiej i musimy dostosowywać się do standardów unijnych, to materiały produkowane w Polsce są po prostu wysokiej jakości i doskonale nadają się na ten rynek. Myślę, że to jest główna przyczyna tego, dlaczego tak dobrze sprzedają się polskie produkty na rynku zachodnim.

Rozumiem jakość. Niemcy przede wszystkim stawiają na jakość, więc inaczej pewnie by nie kupowali takich produktów. Jednak na co jeszcze, oprócz tej jakości, stawiają niemieccy klienci?

Jeżeli chodzi o tę jakość, już się nieco przetarło to słowo. „Jakość” czyli co? Że produkt się nie psuje? Chiny już też robią jakościowe produkty. Większość urządzeń, z których korzystamy, jest już produkowana w Chinach. Tutaj bardziej upatrywałbym się zasadności sprzedaży polskich produktów w takich kwestiach, że koszty logistyczne są mniejsze, jest po prostu taniej i mniejsza odległość. Jeżeli produkt jest drogi w transporcie, powiedzmy w przeliczeniu na kilogram jest niewiele warty, tonie opłaca się ich sprowadzać z tak dużych odległości. Produkty budowlane są tutaj świetnym przykładem. Z drugiej strony jakość to nie tylko to, że produkt działa, ale także obsługa klienta. Polacy znacznie lepiej mówią po Niemiecku niż Chińczycy, przynajmniej tak się spodziewam. Niemcy także bardzo lubią swój język i niechętnie kontaktują się w j. angielskim, robią to kiedy muszą, jednak bardzo cenią kiedy można porozmawiać z nimi po niemiecku. Następną kwestią jest obsługa posprzedażowa. Kiedy produkt nie spełnia naszych wymagań, to łatwiej jest go zwrócić do Polski, niż do Chin. I kolejna bardzo ważna kwestia – w Niemczech mieszka ponad 2 mln Polaków, w związku z tym, jeśli chce się sprzedawać tam produkty, bardzo łatwo można nawiązać współpracę z Polakiem mieszkającym na miejscu, który bardzo chętnie nasze produkty będzie dystrybuować. Ułatwia to zdecydowanie procesy logistyczne czy kwestie związane z założeniem firmy na miejscu.

Powiedziałeś tutaj o jednej z dróg sprzedaży na rynek niemiecki, czyli znalezienie osoby z Polski na miejscu, która może zająć się dystrybucją naszych produktów. Jakie są inne drogi?

Bardzo częstym wariantem, ze względu na to że jesteśmy w UE, jest sprzedaż bezpośrednio z Polski. Możemy sprzedawać polskie produkty za pomocą sprzedaży wysyłkowej, sklepu internetowego i bardzo często jest to wybierane jako popularny sposób na start. W momencie kiedy chcemy zobaczyć czy nasze produkty się sprzedają, czy ta nisza niemiecka jest zainteresowana tym, co mamy do zaoferowania, bez większych nakładów możemy wystartować ze swoim sklepem internetowym – nawet polskim sklepem, tłumacząc go na język niemiecki. i po prostu sprawdzić czy ludzie to kupują.

Zacznijmy od początku. Mam produkt, mieszkam i sprzedaję w Polsce. Produkt dobrze idzie i chcę rozszerzyć działalność na inne rynki. Jakie są pierwsze kroki, które muszę podjąć, żeby sprzedawać na niemieckim rynku?

Ścieżek jest kilka w zależności od produktu. Na początku bardzo dobrze jest się rozeznać czy na tym rynku, na którym chcemy sprzedawać, czy w ogóle jest zapotrzebowanie na produkt czy usługę, którą oferujemy.

Żeby było prościej weźmy produkt meblarski, np. ręcznie robione stoły.

Na samym początku sprawdziłbym czy w ogóle ktoś szuka ręcznie robionych stołów. Mamy narzędzia typu planner słów kluczowych Google, Google Trends czy AnswerThePublic, które pozwalają sprawdzić ile osób, w jakich odstępach czasu czy jak często wyszukiwały dany produkt i w związku z tym możemy określić czy jest na niego zainteresowanie.

Czy to wystarczy, żeby zainwestować pieniądze, postawić sklep internetowy i sprzedawać na Niemcy? Czy może coś jeszcze warto by było sprawdzić?

W momencie kiedy okaże się, że na tym rynku istnieje zainteresowanie naszym produktem, warto jest także sprawdzić jak wygląda konkurencja. Czy to co oferujemy i w jaki sposób oferujemy jest konkurencyjne z tym, co oferują inne podmioty na tym rynku. Porównanie swojej oferty do oferty konkurencji jest jedną z najlepszych metod do tego, aby nie tylko zobaczyć czy jesteśmy konkurencyjni, ale także żeby zobaczyć w jaki sposób nasza konkurencja te produkty oferuje, za pomocą jakich kanałów, co zawiera się w ich ofercie czy jaką unikalną wartość oferują.

Mamy produkt, sprawdziliśmy rynek, poznaliśmy naszą konkurencję, mamy unikalną wartość. Co dalej?

Teraz trzeba się zastanowić w jaki sposób na ten rynek niemiecki chcemy wejść. Przykładowo, zakładając że sprzedajemy te ręcznie robione stoły, możemy się zastanowić teraz co jest najważniejsze dla naszych klientów. Jest to raczej droższy produkt, około 2 tys. euro, więc można się spodziewać, że nikt nie będzie kupował go w ciemno. Klienci będą chcieli mieć pewność, że w momencie kiedy zapłacą, to otrzymają produkt. Dobrym pomysłem wtedy jest np. aby sprzedawać ten produkt za pomocą podmiotu niemieckiego, czyli albo założona Gewerbe w Niemczech lub spółka GmbH czy inna. Dzięki temu, klienci którzy kupują ten stół, będą kupowali od niemieckiego podmiotu, a więc będą chronieni niemieckimi regulacjami prawnymi. To spowoduje mniejsze obawy, że po dokonaniu przelewu otrzymają stół, który będzie spełniał ich oczekiwania, a w razie gdyby coś było nie tak, będą mogli starać się o wykorzystanie okresu gwarancyjnego lub po prostu zwrotu. „Papierki” w Niemczech są bardzo ważne i symbolizują prawdę. Jeśli coś jest zapisane i jest dla nich wiarygodne, to się nad tym po prostu nie zastanawiają i biorą to w ciemno.

Dobrze, czyli produkt jest, sprawdziliśmy wszystko i założyliśmy firmę w Niemczech. Czas na kanały sprzedaży. W jaki sposób go sprzedawać?

Myślę, że to jest nawet krok nieco wcześniej, ponieważ ten kanał sprzedaży powinniśmy wybrać zanim zdecydujemy się na którąkolwiek z dróg zaistnienia na tym rynku. Jeśli planujesz sprzedawać poprzez sklep internetowy, to w zależności od tego ile produkt kosztuje i jakie są jego walory, może się okazać, że wystarczy mieć sklep internetowy w Polsce i sprzedawać na Niemcy. Czyli wystarczy tutaj dodać język niemiecki do swojego sklepu lub stworzyć oddzielny sklep w języku niemieckim na niemiecki rynek.

Jaki jest kolejny krok?

W momencie kiedy już wiemy w jaki sposób chcemy sprzedawać, warto aby zaistnieć w świadomości klientów. Ja tutaj używam takiego porównania – w momencie kiedy ma się sklep internetowy, to jest jak mieć bardzo fajny sklep stacjonarny ale w lesie. Nikt o nim nie wie, nikt tam nie chodzi. Bardzo ważne jest to, aby przyciągnąć do niego klientów, wybudować ścieżki dotarcia. Dzięki temu, osoby które są zainteresowane tym co sprzedajemy, znajdują się na naszym sklepie internetowym i jeśli to jest dla nich odpowiedni produkt, to wtedy dopiero rozpoczyna się sprzedaż.

Czyli po prostu reklama. Jakie reklamy warto wypróbować jako pierwsze pod produkt o którym rozmawiamy?

Jeśli chodzi o stoły, ja bym przykładowo sprawdził ile osób szuka danego produktu w wyszukiwarce (co już wiemy na podstawie researchu), bo jeśli ktoś szuka danego produktu, to jest tez duże prawdopodobieństwo, że będzie chciał go kupić i to może być miejsce, w którym klient wchodząc na nasz sklep będzie zainteresowany zakupem, albo przynajmniej w jakiś sposób zainteresuje się naszym produktem, porównując go z innymi producentami. W tym momencie, jeżeli jeszcze w jakiś inny, dodatkowy sposób nakłonimy go do zakupu, wtedy staje się naszym klientem. Następnym miejscem, w którym stworzyłbym reklamę jest oczywiście Facebook (oraz Instagram którego jest właścicielem). Jeżeli chodzi o Fb, działa to trochę inaczej, ponieważ tutaj ludzie niczego nie szukają, a rzeczy bardziej im się po prostu pojawiają. Pojawiają się dlatego, że Fb zbiera wiele informacji na temat użytkowników, tego co robimy i lubimy, a reklamodawcy mogą targetować reklamy po różnego rodzaju parametrach np. zainteresowaniu, wieku, lokalizacji itp. Dzięki temu możemy wytargetować grupę osób, która z największym prawdopodobieństwem będzie zainteresowana tym co sprzedajemy. Sprzedając produkt, który nie jest znany na rynku, albo którego konsumenci jeszcze nie wiedzą, że potrzebują, przykładowo wyświetlała mi się kiedyś reklama koca grawitacyjnego.

Czego szukałeś, że wyświetlił Ci się koc grawitacyjny? [śmiech]

Właśnie niczego nie szukałem, bo nawet nie wiedziałem, że coś takiego istnieje. Natomiast o co chodzi z tym kocem? On jest bardzo ciężki, bo waży ok. 60/80 kg, w zależności od masy ciała dobiera się jego ciężar. I nikt takiego produktu w wyszukiwarkę Google nie wpisuje! Jednak jest to na tyle ciekawy produkt, że rozwiązuje kilka problemów np. dzięki niemu lepiej się śpi i czuje się bardziej wypoczętym. Rozwiązuje on takie problemy, których nie mógłbym zidentyfikować u siebie, jednak wzbudził on moją uwagę. Facebook jest doskonałą platformą do tego aby sprzedawać produkty, które są w pewien sposób interesujące, ale z drugiej strony nie bardzo wyszukiwane.

Żeby targetować reklamę na Facebooku potrzebujemy znać naszych potencjalnych klientów lokalizację, wiek, płeć, zainteresowania itd. – ale skąd to wiedzieć? Skąd wiemy jaki jest nasz klient i co lubi? Mówimy tutaj o przykładzie, kiedy sprzedajemy stoły w Polsce, mamy tutaj klientów i chcielibyśmy rozszerzyć działalność na rynek niemiecki. Czy ludzie którzy kupują w Polsce mogą mieć odnośnik na rynku niemieckim?

Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, a przynajmniej warto to sprawdzić. Drugim elementem aby sprawdzić kto trafia na naszą stronę, jest po prostu Pixel Facebooka. On zbiera informacje o użytkownikach na naszym sklepie internetowym i na tej podstawie można tworzyć grupy podobnych odbiorców, którzy następnie będą odbiorcami naszych reklam.

Paweł, podsumujmy w takim kroki, które powinna poczynić firma już sprzedająca na rynku polskim, aby sprzedawać na rynek niemiecki.

Sprawdzenie czy rynek niemiecki jest dla nas, czyli research.

Wybranie formy sprzedaży – czy poprzez polski sklep, czy szukamy dystrybutora w Niemczech czy zakładamy niemiecki podmiot prawny.

Zaistnienie w świadomości klientów, czyli reklama.

Czyli to są trzy takie najważniejsze kroki, które jeżeli ktoś przejdzie, zaistnieje na rynku niemieckim, a przynajmniej spróbuje sprzedać swój produkt.

Zawsze warto zacząć od tego pierwszego kroku, który pozwoli uświadomić sobie po prostu czy warto.

Czy warto, czy się opłaca?

Nie wszystko co warto, się opłaca, i nie wszystko co się opłata, warto. [śmiech]

I tym pięknym stwierdzeniem – dziękuję Ci za rozmowę!

Dzięki, cześć!

Zobacz także

Pojedynek: reklama internetowa vs tradycyjna

Firma w Niemczech a wybór agencji marketingowej

Firmowa strona w Niemczech – dlaczego jest tak ważna?